Как убедить кого-то, что он не прав

Люди нередко тратят много времени и усилий, пытаясь убедить другого, что его мнение, отношение или поведение неверно. Столь же часто, несмотря на все приводимые аргументы, собеседник остается при своем мнении. «В повседневной жизни нас поражает не легкость, с которой взгляды меняются, а редкость этого явления», – отмечал психолог Норман Миллер из Йельского университета. Люди очень дорожат мнением, которое считают своим, и не готовы так просто от него отказаться – противоречащая ему новая информация может создавать угрозу для чувства идентичности адресата, вызывая негативные эмоции, которые ухудшают понимание, объясняют психологи.

Одна из причин, по которой людей так сложно переубедить, заключается в том, что знакомство человека с новым подходом к тому или иному вопросу неизбежно оживляет в его сознании информацию, подкрепляющую его текущую точку зрения. Возникает «гонка вооружений»: изменить убеждения возможно за счет интеграции новой информации и уже существующей («да, йогурты содержат бактерии, но это полезные бактерии», приводит пример британский психолог Алекс Фрадера). В противном случае, если новая информация «проиграет», текущая точка зрения может еще больше укрепиться.

Упорство, с которым многие отстаивают свои убеждения (или, с точки зрения других, – заблуждения), можно воспринимать как признак постоянства и силы. Однако люди, никогда не признающие своих ошибок и всегда настаивающие на своей правоте, не обращая внимания ни на какие факты, поступают так, поскольку у них в действительности невероятно хрупкое эго и самооценка, считает психолог и писатель Гай Винч. Чтобы согласиться со своим несовершенством и его последствиями, требуется определенная эмоциональная сила и смелость, и для некоторых людей это настолько тяжело, что их психика включает защитный механизм и искажает восприятие реальности, лишь бы они не ощущали себя неправыми или виноватыми.

Если человек сталкивается одновременно с двумя противоположными идеями, убеждениями, мнениями, он испытывает стресс – когнитивный диссонанс. «Когнитивный диссонанс – то, что мы чувствуем, когда нашему представлению о себе (я умный, я добрый, я верю, что что-то правда) мешают свидетельства того, что мы совершили глупость, кому-то причинили боль или в чем-то заблуждались», – объясняла в интервью The New York Times психолог Кэрол Теврис, соавтор книги Mistakes Were Made (But Not by Me) («Ошибки, которые были допущены (но не мной»), – о том, почему люди склонны оправдывать свои «глупые убеждения и плохие решения»). Когнитивный диссонанс угрожает представлению человека о себе и тем самым вызывает дискомфорт, поэтому человек стремится этот диссонанс уменьшить. С одной стороны, такое стремление может помочь человеку признать свою неправоту или недостатки – тем самым показав, что он способен быть хорошим слушателем, объективным по отношению к себе и готовым к личностному росту, отмечала нейропсихолог Санам Хафиз. С другой стороны, когнитивный диссонанс часто уменьшается как раз за счет отрицания своих ошибок.

Люди активно сопротивляются попыткам повлиять на их убеждения, показывает исследование Марики Франсен из Амстердамского университета с соавторами. Среди перечисляемых авторами стратегий, которые люди используют для противостояния тем, кто хотел бы их переубедить:

• избегание диалога (пассивный способ);
• конкуренция (активное оспаривание новой информации, ее источника или тактики убеждения);
• предвзятость (получатели выборочно обрабатывают или понимают новую информацию таким образом, чтобы она поддерживала их изначальные убеждения);
• усиление (люди активно отстаивают свои изначальные убеждения, при этом не оспаривая новые).

Алгоритмы согласия

Нелегко не только признавать собственную неправоту, но и говорить другому о том, что он неправ. Чтобы не вызвать немедленного отторжения у собеседника, можно, советуют соавторы подкаста Freakonomics экономист Стивен Левитт и психолог Анджела Дакворт, воспользоваться идеями Блеза Паскаля – французского философа и математика XVII в., одного из основателей математического анализа, проективной геометрии (один из самых красивых разделов геометрии, используемый, в частности, в архитектуре и дизайне для создания симметрии) и теории вероятностей.

Сначала, до того, как с кем-то не согласиться, нужно найти нечто, в чем собеседник прав. В своих «Мыслях» Паскаль писал: «Когда вы хотите принести пользу и доказать другому, что он ошибается, надо иметь в виду, с какой стороны он смотрит на вещи, ибо с этой стороны он бывает прав, и признать его правоту в этом, но показать ему ту сторону, с которой он заблуждается. Он будет доволен, потому что увидит, что не ошибался, а просто видел не все стороны». На такое люди не сердятся, а вот ошибаться они не хотят – возможно, потому, что человек «не может ошибаться в том, что видит, ибо наши чувственные восприятия всегда верны».

Второй шаг «по Паскалю» – чтобы убедить кого-то изменить свое мнение, нужно подтолкнуть его к самостоятельному поиску контраргументов. Ведь «обычно мы больше верим тем соображениям, до которых додумались сами, чем тем, что пришли в голову другим», писал Паскаль.

С этими идеями согласен Артур Маркман, профессор психологии Техасского университета в Остине: такой подход позволяет несогласным сторонам нащупать почву для сотрудничества и не давить друг на друга.

Собираясь кого-то в чем-то переубеждать, можно принять во внимание и принципы, предложенные профессором психологии Робертом Чалдини, автором книг «Психология влияния» и «Психология убеждения». Всего Чалдини выделяет семь принципов влияния, которые могут повысить вероятность того, что другого удастся переубедить:

• Взаимность: сделать шаг навстречу собеседнику, пойдя на уступки первым.

В одной серии исследований в ресторанах, пишет Чалдини, официант приносил посетителю мятный леденец в качестве подарка: оказалось, что это повышает чаевые на 3%. Если же леденцов было два, то увеличение чаевых, в сравнении с одной конфетой, было не двукратным – а четырехкратным, на 14%. Если же официант сначала дарил одну конфету, а потом, немного отойдя от столика, снова возвращался и дарил еще одну со словами «только для вас – еще одна конфета», чаевые взлетали на 23%. Дело, конечно, не в том, что именно было дано, а в том, как именно.

• Дефицит. Если каких-либо ресурсов становится меньше, люди хотят получить их больше.

Чтобы убедить купить продукт, важно рассказать не только о том, что люди получат, приобретя его, но и о том, чего лишатся, если не купят, пишет Чалдини. Информация, используемая для «продажи» убеждения, тоже может быть «эксклюзивной».

• Авторитет. Люди больше доверяют мнению признанных экспертов.

Апелляция к экспертному опыту – этичный и незатратный способ убеждения.

• Последовательность. Если человек сделал небольшой шаг, чтобы поддержать какую-то инициативу, то, скорее всего, расширит ее поддержку в дальнейшем.

Чалдини приводит в пример «эксперимент с дощечками». Когда в одном районе жителей попросили установить перед своими домами таблички кампании Drive Safely по поддержке безопасного вождения, большинство отказалось; однако в похожем соседнем районе большинство согласилось – дело в том, что парой недель ранее домовладельцев в этом районе попросили разместить маленькую открытку этой кампании на окне своего дома. Эта маленькая карточка была первоначальным обязательством, которое привело к последующим изменениям.

• Симпатия. Люди с большей вероятностью поддержат тех, кто им нравится.

Если, прежде чем начать переговоры, найти что-то общее с собеседником, вероятность их успешного исхода значительно повышается, показывают исследования.

• Социальное подкрепление. Определяя собственные действия, люди будут смотреть на то, что делают окружающие, особенно если сами не уверены, как действовать.

На этом «секрете» науки убеждения основываются многие принципы теории подталкивания (nudge) – использования непрямых указаний и намеков, чтобы направить поведение людей в желаемую сторону. Например, эксперимент в Коста-Рике с письмами из налоговой инспекции, в которых, помимо напоминания о необходимости уплатить налог, сообщалось, что 8 из 10 костариканцев уже подали налоговые декларации («социальное подкрепление»), помог повысить собираемость налогов на 3,4 п.п.

• Единство. Люди склонны отдавать предпочтение тем, кого считают социально идентичным себе.

Это универсальный принцип влияния, пишет Чалдини: при прочих равных люди отдают предпочтение своей партии, «своей» спортивной команде, людям идентичной культуры или местности. Например, сторонники политических партий основывают многие свои решения не столько на идеологии, сколько на лояльности, порожденной чувством единства, пишет Чалдини. Принцип единства активно используется в теории рекламы и применялся в том числе во время пандемии коронавируса для убеждения людей пройти вакцинацию – например, в США, где наименее охотно соглашались вакцинироваться сторонники Республиканской партии, в продвижении вакцинации были задействованы конгрессмены-республиканцы, одновременно являвшиеся врачами («принцип авторитета»).

Понимание принципа работы этих «горячих клавиш» увеличит шансы убедить кого-либо, считает Чалдини. Однако, пытаясь повлиять на мнение другого, надо быть готовым и к обратному – к тому, что мнение придется поменять самому, отмечает Дакворт.