«Дедушка» поведенческой экономики и его «человек нерациональный»

Даниэль Канеман не был экономистом и не изучал экономику в университете, но получил Нобелевскую премию по экономике – за произведенные им революционные изменения в этой науке: ее интеграцию с психологией. Впервые ознакомившись с психологическими предпосылками в экономической науке в одной из статей швейцарского экономиста Бруно Фрея в начале 1970-х, Канеман был крайне удивлен. «В первом или втором предложении говорилось, что в экономической теории агент рационален, эгоистичен и что его вкусы не меняются. Этот список меня поразил, поскольку я, как профессиональный психолог, не мог верить ни единому слову в нем», – вспоминал он в 2003 г. в эссе для American Economic Review, одного из самых влиятельных в мире научных журналов по экономике. Для психолога очевидно, что люди не являются ни полностью рациональными, ни полностью эгоистичными и что их вкусы далеко не стабильны.

Исследования Канемана развенчали доминировавшую в экономике концепцию homo economicus – человека, принимающего исключительно рациональные решения и действующего в своих интересах. В реальности, показал Канеман, люди полагаются на интеллектуальные упрощения и попадают в когнитивные ловушки, поэтому часто принимают ошибочные решения и действуют вопреки собственным интересам.

Это не только сделало его одним из самых влиятельных психологов XX века, но и перевернуло представления академического сообщества о том, как люди принимают решения. И заложило основу нового направления науки – поведенческой экономики, изучающей психологические предпосылки принятия экономических решений. «Многие области социальных наук просто изменились благодаря его появлению на сцене», – говорит о Канемане профессор психологии Принстона Эльдар Шафир. Изменились не только науки: работы Канемана повлияли на то, как правительства проводят государственную политику, врачи ставят диагнозы, а бейсболисты оценивают перспективы своих действий на поле.

Обнаружив, что разум человека представляет собой «когнитивное минное поле» (к настоящему времени ученые насчитали почти две сотни когнитивных искажений), Канеман ответил и на вопрос о том, как обойти эти ловушки мышления, дающего неверные подсказки.

За интеграцию психологических исследований в экономическую науку Канеман был удостоен в 2002 г. Нобелевской премии по экономике. При этом он часто настаивал, что идеи, принесшие ему известность, принадлежат не ему. Он считал, что его нобелевская награда – во многом заслуга Амоса Тверски, друга, коллеги и неизменного соавтора его первых экспериментальных работ. Сотрудничеству с Тверски Канеман посвятил две главы своей автобиографии для Нобелевского комитета. Тверски умер в 1996 г., а Нобелевская премия не вручается посмертно: Канеман был уверен, что, если бы не это, они получили бы награду вместе. Лавры «отца» поведенческой экономики, по мнению Канемана, должны принадлежать его младшему коллеге и другу, экономисту Ричарду Талеру, автору «теории подталкивания» о возможности влиять на процесс принятия решений путем положительного подкрепления, которая была разработана на основе исследований Канемана и принесла Талеру Нобелевскую премию в 2017 г.

Себя же Канеман однажды охарактеризовал как «дедушку поведенческой экономики». Работы Талера, Джорджа Акерлофа (также нобелевского лауреата) и других экономистов, последователей Канемана, «легитимизировали» использование психологических методов в экономике. Прежде это считалось самоубийственным для профессии экономиста – для научной карьеры требовалось придерживаться того, что один из знакомых Канемана назвал «экономикой мяса и картофеля», то есть традиционных парадигм, а не развития междисциплинарных.

27 марта 2024 г. профессор психологии Принстонского университета Даниэль Канеман, более полувека посвятивший поиску ответов на вопрос о том, почему люди ошибаются при принятии решений, скончался в возрасте 90 лет.

«Люди бесконечно сложны»

«Я вырос в мире, который состоял исключительно из людей и слов, и большинство слов были о людях. <…> Я так и не научился различать цветы или ценить животных. Но люди, о которых моя мать любила говорить со своими друзьями и с моим отцом, были завораживающими в своей сложности», – вспоминал Канеман в автобиографии для Нобелевского комитета. В рассказах матери некоторые люди были лучше других, но лучшие были далеки от совершенства, и никто не был просто плохим: большинство ее историй были наполнены иронией, и все имели две или более стороны.

Канеман родился в 1934 г. в Тель-Авиве, куда его мать приехала навестить родственников. Сама семья жила в Париже – родители эмигрировали во Францию в 1920-х гг. из Литвы. Они никогда не чувствовали себя в безопасности, но ее последние остатки были потеряны, когда в 1940 г. немцы вторглись во Францию, писал Канеман.

Даниэль, как и все евреи, должен был носить на одежде «звезду Давида». Однажды в конце 1941 или начале 1942 г., вспоминал Канеман, он заигрался в гостях у друга и отправился домой после шести вечера, когда евреям было запрещено выходить на улицу. Он вывернул наизнанку свитер, чтобы патрульные не увидели звезду, и попытался проскочить несколько кварталов до дома как можно незаметнее. Но на пустой улице его окликнул солдат в черной форме СС – людей в такой одежде родители наказали 7-летнему Даниэлю остерегаться больше всего. К полной неожиданности Канемана человек в черном, которому будущий ученый, вероятно, напомнил сына, взял его на руки и обнял. Даниэль страшно боялся, что солдат заметит звезду внутри свитера. Но тот достал кошелек, показал фотографию своего маленького сына и дал немного денег, рассказал Канеман: «Я вернулся домой уверенным еще более, чем когда-либо, в правоте матери, которая говорила, что люди бесконечно сложны и интересны».

Вскоре его отца, заведующего отделом исследований на химическом заводе, интернировали в концлагерь Дранси – транзитный пункт для отправки в лагеря смерти. Но он спасся при обстоятельствах, которые так и остались загадочными и тоже «бесконечно сложными»: в истории чудесного спасения фигурировали «опора фашистского и антисемитского движения Франции», «красивая женщина» и «влюбленный в нее немецкий генерал», вспоминал Канеман. Семья бежала на Ривьеру, после ее оккупации – обратно в центральную Францию, а оттуда на юг страны, где, скрываясь, жила в курятнике. Когда вся Франция была захвачена, отцу Канемана Эфраиму, больному диабетом, стало все сложнее доставать лекарства, и он умер от осложнений всего за полтора месяца до освобождения Франции в 1944 г.

После войны Даниэль с матерью и сестрой перебрались в Палестину. В 1954 г. Канеман окончил Еврейский университет в Иерусалиме, получив степень бакалавра по психологии и математике. «Я был посредственным в математике <…> но психология была чудесна. <…> Будучи студентом первого курса, я познакомился с работами социального психолога Курта Левина и находился под глубоким влиянием его карт жизненного пространства, в которых мотивация представлялась как силовое поле, действующее на человека извне, толкающее и притягивающее в различных направлениях. Пятьдесят лет спустя я все еще использую анализ Левина о том, как вызвать изменения в поведении», – писал Канеман в 2002 г.

После окончания университета он был призван в Армию обороны Израиля, где его как психолога привлекли в комиссию по оценке кандидатов для офицерской подготовки. У комиссии был список всевозможных испытаний в командных играх, в ходе которых она пыталась выявить будущих лидеров. Выводы о лидерских качествах испытуемых затем ежемесячно сверялись с реальными данными о тех, кто был отобран в офицерский состав. И реальные данные говорили о том, что способность комиссии предсказывать будущие результаты была ничтожной. Аналогичные результаты приносила система собеседований: оценки интервьюеров не предсказывали с достаточной точностью ни один из критериев. Но и комиссия, и интервьюеры продолжали использовать свои методы и считали их успешными.

Готовность делать уверенные прогнозы на основе небольшой выборки наблюдений была, по сути, одним из первых когнитивных искажений, о котором задумался Канеман, давший этому парадоксу название «иллюзии достоверности» (illusion of validity; см. врез ниже). В 1973 г. Канеман и Тверски описали его в работе о психологии предсказаний. Впоследствии этот термин стал одним из наиболее цитируемых в психологической литературе.

Канеману удалось изменить систему отбора в израильской армии после того, как он разработал систему отбора, основанную на личностных профилях. Это повысило предсказуемость результатов примерно втрое.

Уволившись в запас, Канеман получил стипендию от Еврейского университета для продолжения обучения за рубежом и отправился в США, в аспирантуру Калифорнийского университета в Беркли. В 1961 г. с дипломом доктора психологии он вернулся в Иерусалим преподавать в Еврейском университете, где в 1970 г. получил профессорскую должность. С 1993 г. и до конца жизни Канеман работал профессором психологии Принстонского университета (с 2007 г. – почетным профессором).

Теория перспектив

«Наверное, больше половины времени, которое я смеялся в своей жизни, я смеялся с Амосом», – вспоминал Канеман. Свое сотрудничество с одним из самых блестящих психологов своего поколения Амосом Тверски, начавшееся в 1969 г., Канеман называл чудом: «Мне и раньше нравилась совместная работа, но сейчас было что-то другое». Их «объединенный разум» работал лучше, чем по отдельности. Знакомые Тверски часто описывали его как самого умного человека, которого они знали, а еще он обладал непревзойденным чувством юмора и большим запасом шуток. «В результате мы могли часами усердно работать в непрерывном веселье. <…> Мы были командой и оставались ею более десяти лет», – писал Канеман.

Нобелевская премия была присуждена ему за работу, созданную в период этого сотрудничества, – «теорию перспектив». Она содержала основные выводы экспериментов Канемана и Тверски, посвященных пониманию того, как люди принимают решения в условиях неопределенности и риска.

О том, что человек стремится избегать потерь, было известно и ранее. Но Канеман и Тверски обнаружили, что привычка мозга включать «тревожную кнопку», когда то или иное решение может привести к потерям, может грозить еще большими потерями. Стремясь сохранить то, что имеет, человек может избегать даже небольших и относительно предсказуемых вложений, которые способны принести доход. В «теории перспектив» Канеман и Тверски объяснили это тем, что потери выглядят для людей более значимыми, чем аналогичного масштаба выигрыш, а отрицательные эмоции от потери вдвое сильнее положительных эмоций от сопоставимой прибыли.

Например, избежать потери $100 для людей важнее, чем возможность выиграть ту же сумму. На практике это влияет на выбор: из двух одинаковых вариантов человек предпочтет тот, где подчеркивается вероятность выигрыша, а не тот, где указывается вероятность проигрыша. Кроме того, при описании выигрышных вариантов меньший, но гарантированный выигрыш воспринимается как более предпочтительный, чем больший, но вероятный, а при описании рисков, наоборот, вероятный убыток окажется предпочтительнее неизбежного.

С этим связано другое известное когнитивное искажение, открытое Канеманом и Тверски, – «эффект фрейминга» (framing, от англ. frame – «рамка»): решения людей зависят от формулировки проблемы. В одном из самых знаменитых экспериментов Канеман и Тверски попросили участников выбрать между двумя программами лечения для 600 человек, страдающих смертельной болезнью. В первой паре формулировок про одну программу говорилось, что она спасет 200 жизней из 600, про вторую – что она с вероятностью 1/3 спасет всех 600, а с вероятностью 2/3 – никого; в результате за первую программу проголосовали 72% участников, вторую выбрали 28%. В другой же паре формулировок – «400 из 600 человек умрут» и «с вероятностью 1/3 никто не умрет, и с вероятностью 2/3 умрут все 600» – голоса распределились практически с точностью до наоборот: 22% против 78%. Обе пары задач абсолютно идентичны, однако в первой паре результаты описываются количеством спасенных жизней, а во второй – количеством потерянных.

В первом случае перспектива гарантированного спасения 200 жизней кажется предпочтительнее, чем один шанс из трех спасти всех 600, но во втором случае верная смерть 400 человек представляется менее приемлемой, чем вероятность два к трем, что умрут 600. Эксперимент показал, что люди часто предпочитают безрисковый вариант, когда речь о выигрыше (спасенные жизни); а если речь о проигрыше (потерянные жизни) – то, наоборот, рискованный, объясняли авторы.

Избегание потерь объясняет и другие загадки в поведении людей. Однажды в одном из разговоров Канеман и Талер задались вопросом, почему нью-йоркские таксисты работают больше, когда спрос на их услуги невелик, а в дождь, когда все пытаются поймать такси, рано заканчивают работу. Поведение таксистов выглядело настолько нелогично, что Талер и несколько его соавторов посвятили этому отдельное исследование, которое было опубликовано в 1997 г. Оказалось, что и здесь дело в избегании потерь. Решая, какое количество часов они будут работать, большинство водителей ориентируются на ежедневный фиксированный целевой показатель дохода. В солнечный день, когда люди любят пройтись пешком, на то, чтобы заработать запланированную сумму, уходит больше времени, чем в дождливый, когда многие готовы платить за то, чтобы быстрее добраться домой. Заработав в дождливый день свой целевой доход намного быстрее, водители просто заканчивают работу.

Теория перспектив раскрывает еще одно обнаруженное Канеманом и Тверски когнитивное искажение – «эффект привязки» (он же «эффект якоря», от англ. аnchoring – «заякоривание»), который заставляет людей принимать разные решения в зависимости от порядка получения информации. Так, завышенная начальная цена покупки задает «якорь», и все цены ниже начальной кажутся более разумными и привлекательными. Например, человек планирует купить телевизор и потратить на это, скажем, 30000 руб. Первый телевизор, который предлагают ему в магазине (или в выдаче поисковика), стоит 150000 руб., что выглядит как слишком дорогой и потому однозначно неподходящий вариант. Цена второй предложенной модели – 50000 руб.: на фоне первого варианта она уже не воспринимается как очень высокая, хотя и превышает предполагаемый бюджет на покупку почти вдвое.

Цена первого телевизора оказывается «якорем», который служит точкой отсчета для дальнейших оценок «дорого/не дорого». Таким образом возникает «эффект привязки», состоящий в том, что человек при принятии решения слишком сильно полагается на элемент информации, полученный первым, и оценивает все последующие данные, соотнося их с этим первым элементом. Причем «якоря» могут быть совершенно произвольными, никак не связанными с решаемым вопросом, показали Канеман и Тверски в эксперименте «с рулеткой и ООН»: предположение участников о доле африканских стран в ООН зависело от того, какое число выпало им в рулетке перед тем, как им задали этот вопрос (см. врез ниже).

Случайная революция

Эксперименты Канемана и Тверски показали, что и в суждениях, и в решениях люди очень сильно отличаются от идеально рациональных существ, населяющих экономические модели. Однако психологи вовсе не собирались бросать вызов экономистам и их «человеку рациональному». «Мы не целились намеренно в большую цель, в которую случайно попали, – писал Канеман в автобиографии. – Все выводы о человеческой разумности сделали сами читатели».

Однажды Канеман решил обсудить свои идеи с именитым американским философом, но тот, едва услышав, о чем речь, отвернулся, заявив, что его не интересует психология глупости. Возможно, читатели заинтересовались работами Канемана и Тверски, убедившись, что авторов беспокоит не глупость, а гораздо более интересный вопрос: почему ошибаются умные, искушенные и проницательные люди – такие, как сами читатели. В статье об эвристике и предвзятости, опубликованной в 1974 г. в журнале Science, Канеман и Тверски в качестве причин таких ошибок указали репрезентативность (см. врез ниже), доступность – суждение на основе имеющихся примеров – и эффект привязки. Статья произвела оглушительный эффект: вскоре эта работа стала каноническим источником критики модели рационального экономического агента и породила обширную литературу по когнитивистике, философии и психологии. «Мы не ожидали такого исхода», – признавался Канеман.

Пять из восьми совместных работ Канемана с Тверски к началу 2000-х гг. были процитированы более 1000 раз. Из около 200 их работ, которые были написаны ими по отдельности, такой результат был только у двух – это «Теория сходства» Тверски, опубликованная в 1977 г., и «Внимание и усилие» Канемана, вышедшая в 1973 г.

В книге A Friendship That Changed Our Minds («Дружба, которая изменила наши умы»), посвященной феномену сотрудничества Канемана и Тверски, американский писатель Майкл Льюис отмечал, что в работах этих исследователей, полностью перевернувших понимание человеческого поведения, определить, чей вклад больше, было настолько сложно, что они зачастую просто подбрасывали монетку, чтобы решить, чье имя будет стоять в авторской строке первым. То, что профессора сейчас работают, можно было определить по звукам, доносившимся из их кабинета. Иногда это был смех, иногда даже крики, которые перебивались стуком пишущей машинки, которую они делили на двоих и перед которой сидели рядом. «Удовольствие, которое мы получали, работая вместе, сделало нас исключительно терпеливыми; гораздо легче стремиться к совершенству, когда вам никогда не скучно», – писал Канеман в своем бестселлере 2011 г. «Думай медленно… Решай быстро».

Две системы принятия решений

Важность работ Канемана не только в том, что он показал, как и почему люди ошибаются, но и в утверждении о том, что отклонения от рациональности можно предвидеть. Другими словами, ошибки являются не только обычными, но и предсказуемыми. В своей статье 2002 г. в соавторстве с Шейном Фредериком он показал, что есть две модели суждений – и одна ведет к ошибкам. Это означает, что контролировать ловушки собственного разума одновременно и сложно, и вполне возможно.

В упрощенном виде мышление состоит из двух систем – их Канеман условно назвал Системой 1 и Системой 2 и позже, в 2011 г., подробно описал в своей книге «Думай медленно… Решай быстро», в которой популярно изложил результаты четырех десятков лет своих исследований. Система 1 представляет собой автоматическое мышление, Система 2 отвечает за мыслительные процессы, основанные на логике. Работа первой системы не требует от человека усилий: ее задача – разгрузить мозг от когнитивной нагрузки, принимая быстрые (автоматические) решения в хорошо знакомых ситуациях. Система 2 «думает медленно», анализируя факты. Например, по совершенно новому маршруту или в незнакомом городе человек будет идти, концентрируя внимание и сверяясь с картой. Напротив, по хорошо знакомому маршруту он может идти фактически «на автопилоте», не задумываясь, где повернуть и в какую сторону, – «ноги сами идут»: отработанный маршрут передан в отвечающую за рутину Систему 1. Экономя когнитивные ресурсы на решение важных задач, эта система приводит к ошибкам, если человек отдает ей на откуп и важные вопросы, например в условиях нехватки времени или когда задачи чрезмерно сложны. «Люди слишком самоуверенны, склонны чересчур доверять собственной интуиции. Очевидно, многим претят умственные усилия, и их стараются избегать любым возможным способом», – объяснял Канеман.

Эта концепция легла в основу «теории подталкивания» Ричарда Талера, который популяризировал ее в книге 2008 г. «Nudge. Архитектура выбора» совместно с юристом Кассом Санстейном, работавшим в 2009–2012 гг. в администрации президента Барака Обамы. «Теория подталкивания» оказала огромное влияние на политику как государств, так и международных институтов (например, Еврокомиссии) и, в частности, активно применялась в период пандемии для поощрения социального дистанцирования и вакцинации.

«Подталкивание» направлено на принятие желаемых решений Системой 1, то есть на их принятие на основе «простой эвристики», упрощая людям процесс выбора. Например, если у касс в магазине будут лежать фрукты и другая полезная еда, а неполезная – где-то в другом месте, то люди будут чаще предпочитать неполезной еде фрукты.

Одна из форм подталкивания – «опция по умолчанию»: люди, как правило, из всех вариантов выбирают именно ее. Как показали исследования, уровень участия работников в накопительном пенсионном плане с этой опцией, предполагающей автоматическое подключение к плану, составил 90% против 63% для тех, у кого автоматического подключения не было. А такая форма подталкивания, как социальное доказательство, помогает, например, собирать налоги: люди охотнее выполняют какое-либо действие, если им сообщают, что большинство уже поступили именно так (например, что 8 из 10 человек уже подали налоговые декларации).

Как и все люди, предубеждениям подвержены сами политики, что сильно влияет на принятие внешнеполитических решений. Именно когнитивными искажениями Канеман в своей статье, написанной совместно с политологом Джонатаном Реншоном, объяснил, почему «ястребы всегда побеждают»: из десятков предубеждений, обнаруженных Канеманом и его последователями за 40 лет исследований, практически все склоняют человека к предпочтению конфликта, а не уступок. Все эти предубеждения не имеют прямого отношения к политике, но влияют на принятие решений в этой сфере: предвзятость в пользу ястребиных предпочтений фактически встроена в ткань человеческого разума, обнаружили авторы.

Например, люди склонны преувеличивать свои сильные стороны – 80% считают, что их навыки вождения лучше среднего, что статистически невозможно. Чрезмерный оптимизм – одно из наиболее значительных предубеждений, выявленных психологами: подавляющее большинство людей считают себя умнее, привлекательнее и талантливее, чем в среднем, и обычно переоценивают свой будущий успех. Люди также склонны к «иллюзии контроля»: они постоянно преувеличивают степень собственного влияния на важные для них результаты – даже если результаты на самом деле случайны или определяются другими силами.

Фундаментальная ошибка атрибуции – еще одно частое когнитивное искажение: оно проявляется в том, что люди переоценивают значимость личных факторов поведения других и недооценивают влияние на это поведение внешних обстоятельств и контекста. «Парадоксально то, что люди, которые объясняют поведение других глубокой враждебностью, вполне вероятно объясняют свое собственное поведение тем, что противник «загнал их в угол», – писали Канеман и Реншон в 2009 г. в Foreign Policy. А такое когнитивное искажение, как избегание определенных потерь в пользу потенциальных, делает конфликты затяжными, отмечали они: «Представьте себе, например, выбор между: а) верная потеря $890 долларов, б) 90-процентный шанс потерять $1000 долларов и 10-процентный шанс ничего не потерять. В этой ситуации подавляющее большинство лиц, принимающих решения, предпочтут вариант Б, даже если другой вариант его статистически превосходит. Люди предпочитают избегать определенной потери в пользу потенциальной, даже если они рискуют потерять значительно больше».

Все это не означает, что «ястребы» всегда ошибаются: «Достаточно вспомнить дебаты между британскими «ястребами» и «голубями» перед Второй мировой войной, чтобы понять, что «голуби» легко могут оказаться не на той стороне истории», – приводили пример авторы. Однако в силу когнитивных искажений воинственные «ястребы» всегда выглядят более убедительными, чем пытающиеся найти компромисс «голуби», пришли к выводу Канеман и Реншон: «Эти предубеждения приводят к тому, что войны начинаются с большей вероятностью и их труднее заканчивать».

Одним из cамых разрушительных когнитивных искажений Канеман считал сверхуверенность. «Это своего рода оптимизм, который заставляет правительства верить, что войну можно быстро выиграть, а капитальные проекты впишутся в изначальный бюджет, несмотря на то что статистика предсказывает прямо противоположное», – объяснял Канеман в одном из интервью в 2015 г. «От чего бы я избавил [людей], если бы у меня была волшебная палочка? От сверхуверенности», – мечтал он.

Вряд ли можно найти что-то более мощное и важное, чем главное открытие Канемана – что человеческий разум склонен к заблуждениям и системным ошибкам, писал профессор Гарвардского университета Стивен Пинкер: «Поэтому, если мы хотим принимать лучшие решения, мы должны осознавать когнитивные искажения, которым подвержен наш разум, и искать обходные пути».

Канеман считал, что знание людей о собственной ограниченной рациональности вряд ли их сильно изменит. «Мой собственный опыт того, как мало знание изменило качество моих собственных суждений, может быть отрезвляющим», – признавался он. Но, как и миру в целом, самому ученому этот опыт дал гораздо больше. «Я очень много работал, но не ожидал, что стану известным психологом… У меня была прекрасная жизнь», – говорил Канеман.