«Главный враг – эмоции»: как избежать финансовых иллюзий

Финансовые рынки держатся на доверии – к институтам, технологиям, людей друг к другу. Но это же доверие используют мошенники. И даже опытные инвесторы могут стать жертвами финансовых пирамид. Почему люди ведутся на «звонки из банков» и «обманываться рады» в финансовых решениях, как распознать манипуляцию, стоит ли верить блогерам и чем может помочь во всех этих вопросах поведенческая экономика, обсудили 14 октября участники онлайн-дискуссии Российской экономической школы (РЭШ) в ходе Просветительских дней памяти Гура Офера.

«Эконс» приводит выдержки из беседы, в которой участвовали глава Службы по защите прав потребителей и обеспечению доступности финансовых услуг Банка России Михаил Мамута, ректор и профессор РЭШ Антон Суворов, профессор РЭШ Максим Буев и глава Мосбиржи Виктор Жидков.

Почему люди попадаются на уловки мошенников?

Михаил Мамута:

– Ответ на этот вопрос не так прост, как может показаться на первый взгляд, потому что это не проблема незнания, а проблема психологических уязвимостей, которые есть у любого человека.

Мошенники используют эти уязвимости очень грамотно. Не надо думать, что звонят какие-то простые ребята или роботы, которые бездумно повторяют одни и те же скрипты. Главная задача их техник – выключить у человека критическое мышление. Говоря языком нейрофизиологии – отключить префронтальную кору и включить миндалевидное тело, которое отвечает за реакции «бей-беги». Это «древний» мозг, его еще называют рептильным, отвечающим за эмоциональные реакции, и он очень плохо работает с анализом.

Существует целый набор сценариев, которые используют мошенники: идея в том, чтобы в первый момент времени выудить у человека какую-то значимую информацию, а после этого ввести в стресс. Ему говорят, например: «О, вы только что разгласили свой пароль от госуслуг. Сейчас продадут все ваше имущество, возьмут на ваше имя миллион кредитов, вы останетесь должны, и дети ваши останутся должны. И надо срочно делать вот это и вот это». После этих слов человек впадает в стресс, у него начинается активное выделение кортизола, которое отключает префронтальную кору – «аналитический отдел» мозга. Под влиянием этого, как мы видим из практики, человек может находиться в течение не только часов, но и дней и даже недель.

Антон Суворов:

– За то, что люди попадаются в лапы мошенников, отвечает очень много факторов. Начну с ошибки, которую Даниэль Канеман, родоначальник поведенческой экономики, считал самой вредной когнитивной ошибкой. Это чрезмерная самоуверенность.

Мы все можем стать жертвой мошенников. Но когда мы, с одной стороны, разумом это понимаем, а с другой – в душе считаем, что нас-то на мякине не проведешь, мошенники этим пользуются. Поэтому объективно уязвим каждый, хотя, конечно, образование, финансовая грамотность очень здорово помогают человеку защититься.

Второй очень важный фактор – это нетерпение. Нам всем хочется получить какое-то быстрое удовольствие, быстро заработать деньги, и мы не очень понимаем, что такие иллюзорные перспективы часто сопряжены с большими рисками.

Люди в целом относятся с доверием к другим людям, особенно если те говорят, что представляют уважаемые организации – банки, органы власти. Конечно, мошенники этим пользуются. К тому же мы все живем в режиме перегрузки. Если человек много работает, мало спит и уставший, он более уязвим. Это создает черные ходы, через которые мошенники к нам в сознание забираются.

Может ли Центробанк защитить людей от мошенников?

Михаил Мамута:

– Противодействие идет по трем линиям. Первая линия – это осведомленность самих людей. Мы постоянно пытаемся донести информацию о том, какие механики используются. Поскольку невозможно их все перечислить, то главное для человека – знать определенные триггеры, на которые надо обращать внимание. Как только вас просят сказать какие-то цифры, это точно триггер на прерывание разговора. Если звонят с незнакомого номера, лучше вообще не брать трубку. Но уж если взял, то сразу ее клади. Если вас действительно разыскивает какой-то госорган, то найдет, можно не сомневаться, – есть система официальных уведомлений. Главное не попасться на эту удочку втягивания в стресс, потому что потом все будет намного тяжелее.

Второе направление нашей работы – совершенствование антифрод-системы на стороне банков и мобильных операторов. Банки блокируют около 99% всех попыток хищения денежных средств. Да, оставшийся 1% это тоже больно. Но все-таки мы видим снижение количества жалоб, связанных с последствиями социальной инженерии.

Третье направление противодействия – помощь человеку в том, чтобы он с большей вероятностью сумел включить обратно префронтальную кору, понять, что что-то происходит, и разорвать коммуникацию. Чем больше времени проходит между моментом, когда ты попал под воздействие мошенников, и моментом, когда ты совершил некое непоправимое действие, например, взял кредит и отдал его мошенникам, – тем больше шансов, что цепочка разорвется.

Мы ввели период охлаждения по кредитам: если сумма по кредиту больше 200000 руб., то банк вам сможет его выдать только через 48 часов. Почему 48? Есть статистика: больше 60% тех, кто попал под воздействие мошенников, за 48 часов так или иначе из-под него выходят.

Из других мер – правило «второй руки», которое заработало с 1 сентября 2025 г. Оно дает возможность любому человеку назначить доверенное лицо, которое будет подтверждать денежные операции или отклонять их, если они покажутся ему подозрительными.

С весны 2025 г. действует самозапрет на займы – мера оказалась очень популярной, уже почти 16 млн человек ею воспользовались.

Какой-либо одной «волшебной кнопки» мы не нашли и, скорее всего, ее не существует. Это история не про серебряную пулю. Это история про комплекс мер, которые, в свою очередь, раскладываются на разные треки – на стороне человека, на стороне банка и на стороне регулятора, чтобы создать максимально эффективный периметр защиты. И мы должны понимать, что эта история, скорее всего, долгосрочна, потому что на смену одним инструментам мошенничества приходят другие.

Помогает ли финансовая грамотность избежать мошеннических сетей?

Михаил Мамута:

– Чем больше люди знают, тем выше вероятность, что в нужный момент времени мозг выдаст правильный сигнал. Но здесь вопрос не столько в грамотности, сколько в осведомленности и в предупрежденности. На уловки мошенников попадаются очень грамотные люди. Если «первичная броня» пробита, то даже самый подготовленный академик может не совсем адекватно реагировать на происходящее. Поэтому наша задача – создавая должный режим осведомленности, стремиться к тому, чтобы люди реагировали сразу.

Мы выпустили вместе с Минфином и коллегами с финансового рынка несколько роликов социальной рекламы (1, 2), использующих «нарратив Штирлица» «клади трубку». Центральный банк не звонит гражданам, и Госуслуги не звонят, и сотрудники органов правопорядка. И этот паттерн «клади трубку» закрепляется: мы видим это из реакции, большое количество людей говорят, что у них «сработала эта напоминалка».

Но не надо обольщаться, нужна постоянная система поддержки «иммунитета к мошенничеству». Нам надо постоянно нарабатывать практики реагирования, которые будут действовать в рамках первой (рефлекторной) системы по Канеману: чтобы сразу включался паттерн «прекратить коммуникацию».

Есть ли связь между уровнем доходов и верой в сомнительные финансовые схемы?

Михаил Мамута:

– Когда люди находятся в экономически уязвимом положении, у них повышается склонность решать финансовые вопросы сказочными путями. Потому что они не видят рационального способа – значит, должно помочь какое-то чудо. Чем более стабильна экономическая ситуация, тем меньше риска, что сработает алгоритм втягивания людей в мошеннические схемы. Помните, когда у нас были массовые пирамиды? В 1990-е, когда на людей, которые очень быстро потеряли в доходах, свалилась еще и новация финансовых рынков.

Максим Буев:

– После экономических кризисов иллюзии ‘get rich quick’ (быстрого богатства) очень хорошо продаются, потому что людям больно из-за падения доходов, и включается эффект избегания потерь, описанный Канеманом. В такой ситуации людей гораздо больше волнует то, что они потеряли, чем привлекает потенциальная выгода. Потеряв, они готовы больше рисковать, а значит более уязвимы к возможным схемам.

Если экономика нестабильна, мошенничества и манипуляции растут. В 1950-е появилась известная работа криминалиста Дональда Кресси (см. врез ниже), в которой он показал, что для того, чтобы человек решился на мошенничество, нужно три условия: чтобы у него была некая боль – падение дохода или он был несчастлив в каком-то смысле; возможность совершить мошенничество; и рационализация, т.е. объяснение самому себе, этого действия. Например, что он считает себя Робин Гудом. В XXI веке эту модель развили до так называемой Diamond Model, «бриллиантовой модели» мошенничества. К трем факторам добавили четвертый – способности мошенника. И да, мошенники действительно грамотные люди.

В 2024 г. в британском криминологическом журнале вышла статья «Лиминальность мошенничества», согласно которой мошенничества возникают в средах, находящихся в лиминальном состоянии – то есть в переходном периоде между двумя стабильными состояниями. Интересно, что из пяти авторов статьи трое привлекались к ответственности за финансовое мошенничество. Это исследование – такой симбиоз академических знаний и практических знаний бывших мошенников.

Среди экономистов популярен индекс неопределенности экономической политики. Сейчас он находится на пиковом уровне во всем мире, и всплеск мошенничеств характерен не только для России.

– Цена мошенничества – это не только судьба каждого человека, что, наверное, на первом месте. Очень важно, чтобы в обществе все-таки была высокая степень доверия между людьми и между людьми и институтами. Исследования показывают, что в обществах, где выше доверие, том числе к финансовым институтам и людям, выше экономический рост. Поэтому это очень комплексная задача – поддерживать доверие, чтобы всякие злобные мошенники его не разрушали.

Кто выиграет от ИИ – мошенники или регулятор?

Михаил Мамута:

– На помощь мошенникам, к сожалению, приходит искусственный интеллект. Наверное, уже многие сталкивались с дипфейками, когда им «пишет начальник» или, например, «группа одноклассников». На этом этапе создается эффект доверия – человек легче проглатывает наживку. А когда он ее проглотил, все идет по сценарию, о котором мы уже говорили.

Но меры противодействия мошенничеству тоже подразумевают использование ИИ – для выявления признаков мошенничества и прерывания коммуникации. Например, у некоторых сотовых операторов есть опция «защитим или вернем деньги». В этой системе подозрительные входящие звонки отслеживает ИИ и либо сразу их прерывает, либо забирает этот звонок на себя.

В предельном кейсе противостояния мы приходим к борьбе машин против машин. Это мир, в котором ИИ одной стороны пытается взломать ИИ другой стороны. По мере совершенствования индивидуальных средств связи это выглядит вполне реальной перспективой и происходит уже сейчас. Очевидно, масштаб защитных механизмов, в которых задействован ИИ, будет возрастать в будущем.

Но на бирже-то нет мошенников, а значит, можно много и легко заработать?

Максим Буев:

– Основная иллюзия, которая ведет неопытных инвесторов на фондовый рынок, – всем кажется, что это некое Эльдорадо, которое поможет разбогатеть. Обыграть рынок можно – есть маленький-маленький процент людей, которые это делают систематически, может быть, 1% трейдеров. Но они живут рынком 24 часа в сутки. Если вы не профессионал, даже не пытайтесь.

Есть определенные правила, которым нужно следовать, чтобы не приходить на биржу как Буратино, с тремя золотыми, закопать, поливать и думать, что станешь очень быстро миллионером. Если всю жизнь весь ваш доход приходился на зарплату и вы не стали предпринимателем, не пытайтесь обыграть фондовый рынок. Есть правила долгосрочного инвестирования, позволяющие снизить риски и в периоде 5–10 лет получить хороший доход, который побьет инфляцию.

Михаил Мамута:

– Приходить на фондовый рынок просто так – не очень хорошая затея. Риск получить разочарование от этого «просто так» очень велик. Сначала надо поставить цель. Представьте, что хотите из точки А попасть в точку Б: вы можете взять машину, поехать на такси или выбрать автобус, правда, там будет еще 100 человек. Скорее всего, автобус вас довезет с большей гарантией и вовремя, потому что он идет по некоему стандартному маршруту. Таксист тоже довезет, но он может оказаться склонен к риску. Ну и, наконец, вы можете доехать сами, если умеете водить.

С рынком примерно то же самое. Если ты готов тратить на управление своими инвестициями 8 часов в день и обладаешь достаточными знаниями или способностью их приобрести, то активная торговля, может быть, – твое. Если же просто хочешь доехать в пункт Б и заработать на горизонте трех лет больше, чем по депозиту, то, наверное, лучше пойти в коллективные инвестиции – торговлю на индексах и на определенных наборах ценных бумаг и инструментов. Она подразумевает профессиональное управление за кадром и ответственность управляющих. Наконец, если ты обеспеченный человек и хочешь индивидуально доехать, тогда можешь воспользоваться услугами управляющего, который именно для тебя выстроит персональную стратегию. Но в целом мировая практика показывает, что инвестиции в индексные фонды на средних и длинных горизонтах оказываются наиболее разумными с точки зрения ожидаемого и получаемого результата. И, как правило, они действительно обыгрывают депозиты.

Извините за шутку, про трейдинг перефразирую немного старый анекдот. Умирает старый трейдер. Дети спрашивают: «Папа, как так случилось, что за это время множество народу разорилось, а ты один не только не разорился, но даже приумножил свой капитал?». Он: «Наклонитесь ближе». Дети наклоняются. И трейдер говорит шепотом: «Дети, не торгуйте с плечом».

Если ты приходишь на рынок, то должен избегать стратегий, которые с очень высокой вероятностью приведут тебя к краху. Учиться риску нужно постепенно, идти от более безопасных и менее рискованных стратегий к более рискованным, но управляемым.

Виктор Жидков:

– Для нас это явная боль, когда мы видим, что инвестор, с благой целью придя на биржу, начинает терять деньги, потому что когнитивные искажения и иллюзии, которые присутствуют в каждом человеке, очень ярко проявляются в биржевой торговле.

Самая распространенная из них – иллюзия быстрых денег: обобщенная вера в то, что существуют абсолютно простые, скорые и малозатратные способы разбогатеть. Мы все еще со времен русских сказок «по щучьему велению» хотим поймать за хвост мечту. Эмоциональная незрелая попытка разбогатеть обычно приводит к проблемам.

Другое заблуждение – если что-то долго не происходило, то сейчас произойдет. Человек просто говорит себе, что должно быть простое объяснение этому движению акций и все должно вырасти. Плюс иллюзия, что человек все контролирует и может обыграть рынок, что он хитрее и умнее.

Частая ошибка – ошибка выжившего, когда, посмотрев, как известный человек разбогател, играя на бирже, люди цепляются за эти яркие благополучные примеры. Но никто не хочет видеть массу инвесторов, которые потеряли деньги.

Главный враг инвестора – эмоции. Каждый новичок совершал ошибки под их влиянием. На инвесторов давят нежелание принимать убытки и синдром упущенной выгоды: «Боже мой, вчера было +3%, вот если бы я вложил!». Инвестировать надо трезво. Прежде всего, нужно осознавать, какие конкретные цели вы преследуете. Причем они должны быть достаточно просты и реалистичны. Например, получение более высокой доходности, чем у банковских вкладов. Несмотря на рыночные риски, с высокой долей вероятности вы достигнете этой цели. Для этого нужно терпение и диверсификация.

Но все-таки рынок – это риск. Даже коллективные инвестиции, когда за вас делают стратегию профессионалы, не означают, что не может быть колебаний рынка. И не нужно все свои деньги в один момент приносить в конкретный фонд. Лучше вкладывать небольшую часть своего дохода, но регулярно. И тогда эта математика и сложный процент будут работать на вас, а колебания рынка не будут волновать – вы эмоционально будете свободны от стресса «что случилось с моим большим объемом денег, на который я копил много лет».

Почему люди попадают в пирамиды?

Михаил Мамута:

– Модели пирамид всегда используют жадность как входной параметр. Кроме того, некоторые люди склонны переоценивать свои способности контролировать ситуацию. Это, как правило те, кто осознанно входит в пирамиды, рассчитывая на этом заработать. Главное первым войти. Есть такое понятие как иллюзия исключительности. Люди внутренне склонны думать, что именно они особенные. Это желание тоже используется организаторами пирамид. «Первые 10 человек получат преимущества» – ну вот ты и побежал, даже не задумываясь, а чем это ты такой особенный.

Еще один из ключевых признаков пирамиды – это гарантированное обещание заработка выше доходности по депозитам и выше рынка. Давайте напомним себе – гарантированы вложения только по депозитам, да и то в объеме до 1,4 млн руб. Но если пирамида не обещает высокую доходность, кто туда пойдет? Поэтому, как только вам обещают «гарантированный заработок с доходностью в два раза выше депозитной», разворачивайтесь и уходите, иначе с высокой вероятностью потеряете деньги.

Максим Буев:

– Пирамида – это бизнес-модель, и она может быть легальной и нелегальной. Есть люди, которые видят в торговле ГКО 1990-х принципы финансовой пирамиды, и они правы, потому что привлекались новые и новые деньги в бюджет за счет выпуска новых облигаций, и новыми привлечениями погашались проценты по предыдущим выпускам. Неомарксисты могут говорить, что весь финансовый рынок США – пирамида. Потому что, если посмотреть на последние 100 лет, в момент, когда он переставал расти, американское правительство или регуляторы придумывали новый способ вывести туда новые деньги.

Схема Понци (названа по имени Чарльза Понци, основавшего в 1919 г. финансовую пирамиду в США. – Прим. «Эконс») начинается с вполне легального бизнеса. Потом в бизнесе возникают какие-то проблемы. Чтобы закрыть финансовую дыру, начинают придумывать всякие схемы вокруг легального бизнеса. И дальше начинается пирамида.

Классический пример так называемой схемы Понци – компания Бернарда Мейдоффа, занимавшего пост главы совета директоров биржи NASDAQ (см. врез ниже). Даже грамотному человеку попасться на это очень просто. Это потом регулятор скажет, что там была финансовая пирамида – но заранее об этом не всегда можно вынести однозначный вердикт.

Почему россияне мало инвестируют?

Максим Буев:

– Здесь вмешивается культурный аспект. В разных культурах отношение к терпению и к временной стоимости денег разное. В «Игроке» у Достоевского есть рассуждения, что немцы будут копить из поколения в поколение и так появится барон Ротшильд, а у русских, как только деньги появились, так сразу званый обед. Проблема заключается в том, что мы не умеем ждать, и это делает нас как инвесторов более уязвимыми, когда речь заходит о «долгих» инвестициях.

Виктор Жидков:

– Мы не умеем ждать-то почему? Наши родовые травмы, когда каждое домохозяйство в России примерно каждые 25 лет теряло все свое состояние, мешают умению терпеть. Только где-то с 1998 г. нет сильных шоков, когда большое количество людей потеряло бы все деньги. Да, были кризис 2008 г. и девальвация. Но в целом только сейчас люди начинают формировать привычку сберегать. Может быть, мы сможем передать этот паттерн следующему поколению.

Стоит ли верить финансовым блогерам?

Виктор Жидков:

– Социальные сети так устроены, что если вы клюнули на инфлюенсера, рассказывающего, как можно сказочно разбогатеть, то платформа будет постоянно подсовывать аналогичную информацию, и вокруг вас начнет формироваться искаженная реальность, создавая иллюзию, что все вокруг только и занимаются тем, что сказочно богатеют. А на самом деле это информационный пузырь, который вы сами спровоцировали.

У инфлюенсера, который может влиять на аудиторию, очень много соблазнов начать ее монетизировать. Надо очень критически смотреть на то, как он подает информацию. Обычно монетизация идет через рекламу, в которой пытаются подтолкнуть к действию. Привычный парень рассказывает нам два года о том, как нужно жить. Он нам симпатичен, мы ему доверяем. И все – мы попали в ловушку.

На Мосбирже энергию этих ребят мы направляем в мирное русло, даем им возможность заработать на своем авторитете. Мы дали возможность блогерам управлять активами. Они устроились работать в управляющую компанию. Сами формируют фонд со своей стратегией, который контролируется регулятором, то есть манипулирование исключено.

– Есть замечательный специалист по технике ведения переговоров Крис Восс, автор книги «Никаких компромиссов». Он ввел в обиход такое понятие, как тактическая эмпатия. По сути, она ничем не отличается от манипуляции. Когда ему задавали вопрос, в чем разница, он отвечал: в вашем побуждении. Если вы из добрых чувств что-то делаете, это тактическая эмпатия, а если пытаетесь манипулировать, то манипуляция.

С финансовыми инфлюенсерами в каком-то смысле похожая ситуация. С одной стороны, их контент может быть индикативным, цель которого – обучение, развитие мышления. С другой стороны, он может быть промоутерским, когда вам пытаются что-то продать. Очень сложно отличить промоутерский контент от индикативного. И нужно взять время, чтобы подумать, а не бежать сразу куда-то вкладывать деньги. В исследованиях по стадному поведению людей есть термин sheeple (от sheep – «овца» и people – «люди»): люди, легко поддающиеся влиянию. Русский аналог – инвест-овца. Проблема в том, что любой человек на фондовом рынке может оказаться инвест-овцой. Малкольм Гладуэлл в своей книге «Разговор с незнакомцем» показывает, что люди эволюционно запрограммированы верить друг другу, поскольку без этого нельзя было бы выжить.

Но на фондовом рынке такое имплицитное доверие может оказаться опасным. Нассим Талеб в книге «Одураченные случайностью» пишет, как мозг запрограммирован искать определенные паттерны даже там, где все происходит абсолютно случайно. На фондовом рынке многие вещи случайны. Каким бы образованным ни был финансист и какой бы безупречной ни была его репутация, он в конкретном случае может оказаться неправ. Абсолютного доверия к любому совету здесь не может быть по двум причинам: во-первых, мы любим сбиваться в стадо, поскольку это необходимо для выживания, и, во-вторых, мы не умеем анализировать случайность – там, где масса неопределенностей, мозг начинает достраивать паттерн, чтобы дать объяснения.

Антон Суворов:

– Конечно, бывает, что инфлюенсер пытается сознательно завести свою паству в неправильные истории. Но бывает, он и сам заблуждается, опирается на неправильные представления о финансовом мире.

Есть очень известная статья Джеймса Чоя про финансовых гуру. Разные советы он сравнивал с положениями экономической и финансовой науки. Оказалось, что между ними очень часто большая пропасть. Например, экономическая наука говорит, что в молодости, пока мы мало зарабатываем, не нужно стремиться много сберегать, а, скорее, нужно занимать. А если посмотреть советы финансовых гуру, они говорят, что сберегать нужно с юных лет.

Нужно доверять авторитетам, но не слепо: смотреть, какое у человека образование, на какие источники информации он опирается, насколько аргументированы его советы. Есть такой эффект нимба, когда ты думаешь, что если человек красивый, то он, наверное, и умный, а еще и богатый, и здоровый. На самом деле необязательно так.

Михаил Мамута:

– При наличии заинтересованности финфлюенсер – финансовый инфлюенсер – может двигать рынки, особенно если рынки тонкие, то есть ликвидность не очень высокая. А дальше можно долго рассуждать – это была случайная ошибка, сигнал или умысел.

Нельзя говорить, что финфлюенсеры – это некое зло, с которым надо бороться. Но нужно очень внимательно анализировать мотивы. На это обращают внимание регуляторы во многих странах, где масштаб влияния инфлюенсеров на поведение розничных инвесторов более значим, чем в России.

У нас пока это не приобрело системного характера недобросовестной практики. Но мы внимательно за этим следим. Я думаю, что мы подождем как минимум до конца 2025 г., потом проведем анализ и будем решать. Мы не стремимся сразу закручивать гайки, а изучаем сначала явление, чтобы понять масштаб его влияния и нужно ли там что-то делать. Наш интерес заключается вовсе не в том, чтобы кому-то что-то запретить. Мы всего лишь хотим честной игры, чтобы сильная сторона не диктовала условия слабой, чтобы профессиональные игроки не манипулировали непрофессиональной аудиторией в своих интересах.