Почему спорщикам бывает трудно договориться

Конфликты и споры – неизбежная часть любых человеческих взаимоотношений: общается ли человек дома с близкими и друзьями, на работе с коллегами или в общественных местах с незнакомцами, его интересы и потребности могут вступать в противоречие с желаниями и потребностями других, требуя навыков по успешному преодолению разногласий. Однако процесс этого преодоления вовсе не означает, что в результате будет найдено решение или что спорщики будут его придерживаться: конфликты нередко продолжаются и влекут за собой существенные издержки.

В процессе переговоров может возникать множество барьеров, которые можно разделить на институциональные, стратегические и психологические, выделяют социальные психологи Ли Росс (Стэнфорд) и Эндрю Уорд (Суортмор-колледж, Пенсильвания). Институциональные барьеры вырастают из-за «безличных» организационных или структурных факторов – например, бюрократических препон (ограничивающих свободный поток информации между сторонами), многочисленных групп интересов (переговоры, в которых более двух участников, организовать и вести сложнее) и политических реалий. Стратегические барьеры можно рассматривать как «результат расчетов» участников спора, использующих различные уловки, чтобы увеличить свою выгоду в процессе переговоров, – к примеру, применение обмана, чтобы скрыть свои истинные цели и интересы, или давление на оппонентов.

Наконец, психологические барьеры отражают влияние когнитивных процессов, отвечающих за то, как люди интерпретируют информацию, оценивают риски, расставляют приоритеты. Психологические барьеры заставляют участников споров отклоняться от рационального поведения, препятствуют взаимовыгодному обмену уступками и превращают в трудноразрешимые такие конфликты, которые на первый взгляд вполне можно урегулировать. Как правило, такие барьеры нелегко распознать, а если они уже возникли, их тяжело преодолеть, поэтому их действие может быть разрушительным.

Один из таких психологических барьеров – реактивная девальвация (reactive devaluation): это склонность обесценивать предложения, исходящие от второй стороны в переговорах, если она воспринимается с неприязнью или с враждебностью.

Так, один из повседневных примеров, когда можно легко определить альтернативные решения, которые могли бы принести пользу обеим сторонам, но так и не были реализованы, – конфликт разведенных родителей за право опеки над ребенком, описывают Росс и профессор права Роберт Мнукин (Стэнфорд и Гарвард), специализирующийся в области разрешения конфликтов. Мэри и Пол потратили три года и несколько десятков тысяч долларов, борясь за опеку над своей дочерью Трейси, – бывшая супруга хотела единолично опекать дочь, а бывший супруг выступал за совместную опеку. В результате ни один из родителей не получил того, что хотел изначально (Мэри стала основным опекуном, Пол получил право проводить с дочерью выходные), и, более того, оба серьезно осложнили отношения с дочерью.

Примеры решений, в результате которых проигрывают все стороны спора, нередко встречаются и в бизнесе: например, так произошло в случае конфликта между руководством авиаперевозчика Eastern Airlines и его профсоюзами в конце 1980-х гг., пишут Росс и Мнукин. В 1986 г. авиакомпанию возглавил Фрэнк Лоренцо, который в течение следующих трех лет требовал от профсоюзов различных уступок и увольнял рабочих, чтобы сократить расходы. В 1989 г., после многочисленных конфликтов между работниками и администрацией, механики Eastern Airlines объявили забастовку, и к ним присоединились пилоты и бортпроводники. В ответ на протесты, чтобы оказать давление на профсоюзы и избежать претензий кредиторов, руководство перевозчика объявило о банкротстве, наняло замену бастующим и начало распродавать активы. Профсоюз продолжил бастовать, решив любой ценой избавиться от Лоренцо. В каком-то смысле им это удалось, поскольку в 1990 г. суд по делам о банкротстве вынудил Лоренцо отказаться от контроля над авиакомпанией, но победа профсоюза оказалась недолгой, поскольку уже в январе 1991 г. Eastern Airlines окончательно прекратила свою деятельность.

Как работает реактивная девальвация

Пионерами в изучении реактивной девальвации были профессора психологии – уже упомянутый Ли Росс и Констанс Стиллингер (Северо-Западный университет), в статье 1991 г. описавшие, каким образом под влиянием этого когнитивного искажения действуют участники спора. Они выделяют три основные особенности поведения сторон под влиянием реактивной девальвации.

Во-первых, предложение, выдвинутое второй стороной, оценивается менее положительно, чем собственное или выдвинутое нейтральной третьей стороной: чисто рефлекторно люди могут считать, что любое предложение их оппонента или конкурента по умолчанию выгодно ему самому и одновременно невыгодно им. Во-вторых, уже выдвинутое предложение воспринимается менее благосклонно, чем те, которые еще не поступили, и поэтому перспектива дальнейших предложений приводит к неудовлетворенности текущей инициативой (можно вспомнить, например, с каким подозрением реагируют покупатели и продавцы недвижимости и автомобилей, если их первоначальное предложение о цене сразу же принимается). В-третьих, предложение, выдвинутое в одностороннем порядке, оценивается менее положительно, чем предложение, выработанное сторонами совместно: в данном случае получатель предлагаемой уступки склонен полагать, что оппонент уступает то, что не имеет для него реальной ценности, и будет сопротивляться, если от него потребуется что-то действительно ценное взамен. В результате даже если предложение оппонента добросовестно и может оптимизировать будущую выгоду для обеих сторон, оно может быть обесценено и отклонено другим участником.

Как только оба участника спора определяют себя в качестве антагонистов и отказывают друг другу в праве законным образом отстаивать собственные интересы, конфликт рискует зайти в тупик, заключают Росс и Стиллингер. Спорщики, скорее всего, будут относиться к проблемам, включенным в их спор, как к игре с нулевой суммой – где выигрыш одного означает проигрыш другого, и будут считать, что любая выгода оппонента станет потерей для них самих, а любые его издержки, напротив, станут их выигрышем. Каждая из сторон может рассматривать готовность оппонента двигаться в процессе переговоров в определенном направлении как достаточное доказательство того, что этот шаг заведомо несовместим с ее интересами. Напротив, нежелание оппонента двигаться в каком-то вопросе может быть воспринято как подтверждение, что вот этот вот шаг как раз крайне необходим.

Тенденция к обесцениванию уступок и предложений может быть результатом рациональных умозаключений относительно баланса преимуществ и недостатков, которые в итоге получит автор предложения («Они не предложили бы эти условия, если бы эти условия не отвечали их интересам»), пишут Росс и Уорд в более поздней работе, посвященной реактивной девальвации. И если сторона, выступившая с предложением, воспринимается другой стороной как антагонист, нет ничего удивительного, что инициатива оценивается с точки зрения потенциальных выгод и недостатков для получателя («Они не предложили бы эти условия, если бы эти условия укрепляли нашу позицию, а не их собственную»).

«Хорошо то, чего у нас нет»

В некоторых случаях реактивная девальвация может возникать под влиянием изменения в предпочтениях и не зависеть от антагонистических отношений, замечают Росс и Уорд. Люди могут отвергать или обесценивать все, что им доступно, а желать и стремиться к тому, в чем им отказано: недоступность чего-либо сигнализирует о его дефиците и социальной желательности, что, в свою очередь, увеличивает ценность этого недоступного. Поговорка о том, что «трава всегда зеленее по ту сторону забора», хорошо описывает этот источник человеческого несчастья и разочарования, и многие люди хорошо знакомы с этим феноменом и придают чрезмерно высокое значение именно тем благам, отношениям, деятельности или возможностям, которые им недоступны, заключают психологи.

Так, в серии ролевых игр студентам старших курсов социальных наук предложили представить, что они устроились на летнюю практику за символическое вознаграждение к известному профессору – проводить трудоемкие библиографические изыскания, а затем оказалось, что профессор собирается опубликовать книгу, часть которой основана на работе практикантов, не предлагая им ни соавторства, ни части солидного гонорара, полученного от издателя. Затем студентов разделили на две группы и каждой предложили одну из двух уступок от гипотетического профессора: одной группе – предложение указать студентов в качестве соавторов книги, второй – предложение о денежной компенсации за участие в работе. После этого каждую группу попросили оценить оба варианта – предложенный и альтернативный. В оценках студентов проявилась реактивная девальвация: соавторство казалось более привлекательным для тех, кому были предложены деньги, а деньги казались более привлекательными для тех, кому предлагалось соавторство.

Антагонизм и предубеждения

Склонность обесценивать предложения другой стороны, даже если они потенциально выгодны всем участникам, может проявляться на разных уровнях. Работники с предубеждением относятся к инициативам в отношении заработной платы, исходящим от менеджмента; участники судебного разбирательства с подозрением воспринимают предложения друг друга об урегулировании разногласий; аналогичное поведение демонстрируют правительства стран, втянутых в конфликты.

Исследователи реактивной девальвации приводят в качестве примера уличный опрос относительно возможного взаимного сокращения вооружений СССР и США, проведенный в Пало-Альто в 1986 г. Авторы опроса приписали эту инициативу либо США, либо СССР, либо нейтральной третьей стороне и просили респондентов оценить, насколько эта инициатива (на самом деле выдвинутая СССР) выгодна Соединенным Штатам. Оказалось, что опрошенные американцы оценивали условия плана по сокращению вооружений как очень выгодные для США, если предложение приписывалось Соединенным Штатам, однако те же самые условия казались им умеренно выгодными, когда приписывались нейтральной третьей стороне, и весьма невыгодными – если предполагаемым инициатором выступал Советский Союз (90% респондентов поддержали предложение, исходившее якобы от президента США Рональда Рейгана, 80% – от нейтральной третьей стороны, и только 44% – если оно приписывалось президенту СССР Михаилу Горбачеву).

Еще одно исследование, проведенное Россом и Уордом с соавторами, продемонстрировало аналогичное реактивное девальвирование в рамках израильско-палестинских взаимоотношений. Опросы среди студентов показали, что политические антагонисты склонны обесценивать потенциально приемлемые предложения другой стороны в силу авторства инициатив: так, израильские евреи менее благосклонно оценили мирный план, на самом деле разработанный правительством Израиля, когда он был приписан палестинцам; и израильские евреи, и израильские арабы одинаково негативно отнеслись к палестинскому плану, когда его приписывали «другой стороне».

Механизмы реактивной девальвации

Реактивную девальвацию подпитывают несколько когнитивных искажений. Одно из них – неприятие потерь (loss aversion), описанное психологами Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски. Люди склонны избегать потерь, поскольку при принятии решений потери для них выглядят значимее, чем аналогичный выигрыш. Во время переговоров, когда зафиксирована определенная позиция (и условная «оценка»), любое изменение позиции одной из сторон, если она примет предложение оппонента, будет восприниматься ею как потеря и потому избегаться.

Еще один источник реактивной девальвации – поляризация позиций или убеждений (belief polarization), которая возникает, когда люди с противоположными взглядами укрепляются каждый в своих воззрениях после наблюдения за одними и теми же данными. Поляризация убеждений усиливается вследствие предвзятости подтверждения – люди склонны обращать внимание на информацию, поддерживающую их убеждения, и игнорировать противоположную. Чем дольше человек «культивирует» предвзятость подтверждения, тем больше у него уверенности в собственных убеждениях и в том, что его предложение на переговорах – наиболее подходящее и верное. Поляризация убеждений приводит к тому, что участники переговоров все больше упорствуют в собственных предложениях и все больше обесценивают предложения своих оппонентов.

Наконец, реактивной девальвации способствует наивный реализм – склонность человека воспринимать собственное мнение как объективное, а мнение других считать предвзятым и потому неправильным. В переговорах люди, подверженные влиянию наивного реализма, оценивают свои предложения как наиболее практичные и разумные, а любые инициативы других участников оспаривают и обесценивают. Столкнувшись с разбросом мнений и оценок, «наивные реалисты» объясняют имеющиеся различия предубеждениями оппонентов и девальвируют выдвинутые теми идеи. Такой подход также может объясняться т.н. «генетической ошибкой» (genetic fallacy), которую также называют «ошибкой источника» (fallacy of origins), – она возникает, если человек отвергает или принимает информацию, основываясь исключительно на ее источнике («Мои родители сказали мне, что бог существует; следовательно, бог существует»).

Как смягчить реактивную девальвацию

В крайнем проявлении реактивная девальвация может быть настолько серьезной, что ни один из участников спора не захочет принять какое-либо предложение, сделанное другим, – и в этом случае тупик неизбежен. Однако можно попробовать преодолеть этот барьер, считают Росс и Уорд.

Так, важную роль могут сыграть третьи стороны. Из самой сути этого когнитивного искажения следует, что предложение, исходящее от одной конкретной стороны, может быть сделано привлекательным для получателя, если его авторство скрыто. Опытные дипломаты и посредники указывают, что одно из преимуществ челночной дипломатии – возможность выяснить, чем каждая из сторон может быть готова поступиться в процессе переговоров, а затем сформулировать план, предусматривающий обмен такими уступками, которые не приписываются ни одной из сторон, а вместо этого представляются как результат работы стороннего посредника. Затем обеим сторонам предлагается рассматривать это предложение как рабочий вариант, который они могут свободно улучшать. В результате обе стороны обычно критикуют этот вариант и тем самым получают возможность «тонко настроить» свои позиции на переговорах, чтобы максимизировать совместную выгоду.

Кроме того, помочь может понимание психологических процессов и предубеждений, возникающих в ходе переговоров. «Мы подозреваем, что часто обе стороны в переговорах могут переоценивать склонность другой стороны к окольным тактикам и стратегиям и недооценивать их искренность именно потому, что не осознают, в какой степени такие оценки имеют психологическую, а не стратегическую основу», – пишут Росс и Уорд. Беседы исследователей с переговорщиками показали, что каждой стороне довольно легко объяснить, что неуступчивость оппонентов может быть вызвана психологическими процессами и предубеждениями, а не упрямством, глупостью или макиавеллиевским коварством. Однако донести до участников переговоров, что и они сами могут быть подвержены тем же самым предубеждениям в собственных оценках, намного сложнее. Осознание подобных барьеров на пути разрешения конфликтов может помочь людям либо избежать препятствий на пути урегулирования споров, либо преодолеть эти препятствия, заключают ученые.