Поведенческая экономика

Более информированные люди могут переоценивать вероятность того, что другие знают и понимают то же, что и они. Это когнитивное искажение, получившее название «проклятие знания», препятствует коммуникации, передаче знаний и сотрудничеству. Но есть способы «снять проклятие».

Любое изменение цен заставляет потребителей пересматривать свои привычки – возможно, в пользу других брендов. Если при росте издержек компаний рост цен неизбежен, то при сокращении издержек, как ни парадоксально, компаниям для удержания клиентов выгоднее цены не менять.

При оценке последствий новой, неожиданной ситуации люди полагаются на память о событиях, которые кажутся им чем-то похожими на случившееся. Это отчасти помогает сориентироваться в новых условиях, но в то же время может препятствовать адекватной реакции, показало исследование.

Люди даже самых «беспристрастных профессий» в своих решениях часто основываются на неявной предвзятости – неосознаваемых, автоматических установках и стереотипах. Скрытые предубеждения трудно распознать в силу самой их природы, но их влияние можно уменьшить.

То, что частные инвесторы думают о том, что думают другие инвесторы, влияет на их решения. И чаще всего это решения не следовать за рынком, а идти против него, показало исследование на американских данных.

Чтобы выманить у людей деньги, мошенники используют особенности человеческой психологии. Какие факторы повышают психологическую уязвимость и могут ли технологии финансовых институтов защитить клиентов, обсудили финансисты и психологи на Финансовом конгрессе Банка России.

Надежность заемщика можно оценить по его покупательскому поведению в супермаркете, показало исследование. Те, кто совершает покупки примерно в одно и то же время и приобретает более здоровые продукты, также более дисциплинированно обслуживают свою кредитку.

Посвятив жизнь поиску ловушек разума, заставляющих людей ошибаться, Даниэль Канеман разрушил миф о доминировавшем в экономической теории рациональном человеке. И показал, как людям можно обойти свое «когнитивное минное поле».

То, почему разовый доход одни люди тратят, а другие сберегают, почему после вынужденных серьезных трат одни сокращают потребление, а другие берут кредит, невозможно объяснить одним лишь финансовым положением: за финансовыми решениями домохозяйств стоит широкий спектр мотивов.

Склонность к ностальгии может становиться массовой в периоды кризисов и масштабных социальных перемен, помогая снизить тревогу и экзистенциальные страхи. Ностальгия может придавать силы двигаться вперед – но и, наоборот, зацикливать на прошлом.

Люди часто обещают себе в новом году измениться к лучшему, но у большинства планы терпят неудачу. Между новым периодом и появлением стимула к изменениям действительно есть прямая связь. А не потерять мотивацию поможет знание когнитивных ловушек, расставленных на пути к цели.

Даже осознавая ценность информации и знаний, люди могут сознательно от них отказываться: намеренное невежество может предоставлять человеку определенные преимущества и избавлять от сложного выбора.

Некомпетентные люди склонны переоценивать свои знания и при этом неспособны осознать свою некомпетентность: так проявляется эффект Даннинга – Крюгера. Заключенный в нем парадокс предполагает, что преодолеть это когнитивное искажение довольно сложно.

Иногда люди пользуются тем или иным продуктом только потому, что это делают другие, – хотя предпочли бы его отсутствие. Так возникают ловушки товарных рынков: потребители продолжают использовать продукт, несмотря на то что это снижает их качество жизни.

Когда нужно донести важную информацию до широкого круга людей, обычно прибегают к масштабным трансляциям по всем каналам массовой информации. Однако, как ни парадоксально, это одна из наименее результативных стратегий.

При выборе между знакомыми и незнакомыми опциями человек склонен отдавать предпочтение первым – это снижает неопределенность и упрощает обработку информации. Но из-за «предвзятости знакомого» люди могут упускать новые и, возможно, более выгодные альтернативы.

Между сторонниками конспирологии и всеми остальными не так уж много различий: потребность людей верить в то, что правда от них надежно скрывается группой тайных влиятельных заговорщиков, обусловлена психологическими факторами. Но ее можно как усилить, так и ослабить.

При принятии решений люди нередко оказываются под влиянием когнитивных искажений, приводящих к ошибкам. Самые распространенные когнитивные искажения инвесторов и мифы о финансовом рынке перечислили в онлайн-дискуссии профессора РЭШ.

Человеку свойственно избегать неудач, однако неудача – не противоположность успеха, а его составная часть. «Правильное» отношение к неудачам, ведущее к успеху, заключается не в том, чтобы всячески избегать ошибок, а в том, как именно на них реагировать.

Общение людей можно описать как обмен историями, или нарративами. Хорошая история придает вещам дополнительную ценность, а событиям и идеям – дополнительную важность.

Инвесторы нередко склонны преждевременно продавать растущие в цене активы, сохраняя в портфеле дешевеющие и «не замечая» итогового проигрыша. Это когнитивное искажение снижает доходность вложений и подпитывает сверхуверенность инвесторов, которая может усилить потери.

Зависть считается вредной эмоцией, снижающей самооценку и толкающей на неблаговидные поступки, но она же может побудить человека к саморазвитию. С точки зрения экономики зависть способна как погрузить общество в плохое равновесие, так и стать двигателем экономической активности.

Для противодействия фейкам можно использовать подход, схожий с медицинской вакцинацией. Если намеренно «вводить» в инфополе человека ограниченную дозу фейков и опровергать их, у него формируется «иммунитет» к дезинформации – правда, требующий регулярной «ревакцинации».

Истории лучше удерживаются в памяти и тем самым сильнее влияют на убеждения, чем более репрезентативные статистические данные. Этим объясняется и стойкость искаженных убеждений. Однако если добавить статистике контекста, то и ее будет легче запомнить.

«Эффект привязки», заставляющий выбирать неверную точку отсчета для оценок, и «эффект фрейминга», меняющий предпочтения в зависимости от формулировки проблемы, – одни из самых известных когнитивных искажений. Понять, как они возникают, – первый шаг к уменьшению их влияния.

Негативные события и переживания более значимы для человека, чем позитивные. Эта особенность обеспечила предкам современного человека эволюционное преимущество, помогая выжить, но сейчас может препятствовать развитию. Однако предрасположенность к негативу можно преодолеть.

Решения могут приводить к неожиданным негативным результатам, усугубляющим проблему, которую предполагалось решить: таков закон непредвиденных последствий – одно из проявлений ограниченной рациональности человека. Однако тщательное планирование может помочь «обойти» этот закон.

Убеждение, что богатые люди – более жадные и менее честные, широко распространено, но не подтверждается исследованиями. Его причина в том, что влияние состоятельных людей на общество непропорционально велико: поэтому к их этике общество предъявляет повышенные требования.

Поддержка психологического здоровья бедных людей способна улучшить их благополучие, показало масштабное исследование: снижая стресс и улучшая когнитивные навыки, психотерапия помогает принятию более эффективных экономических решений.

Мышление на основе получаемой информации зависит от способа ее передачи – который тем самым влияет на принятие решений. Слушание задействует интуицию и эвристический подход, а чтение стимулирует аналитическое мышление, показали эксперименты психологов.

Люди склонны обесценивать даже потенциально выгодные для них предложения, если полагают, что те исходят от антагонистов. Это когнитивное искажение – реактивная девальвация – может препятствовать сотрудничеству и разрешению конфликтов, но его влияние можно смягчить.

Людям свойственно преувеличивать позитивные характеристики прошлого и забывать о его неприятных моментах. Это когнитивное искажение – «розовая ретроспекция» – может поддержать самооценку, но способно помешать человеку учиться на собственных ошибках и спровоцировать их повторение.