Поведенческая экономика

Должны ли участники финансового рынка заниматься финансовым просвещением своих клиентов и как это лучше делать, обсудили участники Финансового конгресса.

Неоптимальные и ошибочные финансовые решения людей часто объясняются когнитивными искажениями. Влияние искажений можно смягчить за счет воздействия по двум ключевым направлениям – на поведение людей и на среду, в которой люди принимают решения.

Фольклорные мотивы, передаваясь из поколения в поколение, до сих пор оказывают влияние на формирование убеждений, ценностей и социальных норм, которые определяют экономический выбор – и тем самым экономические результаты.  

Финансовые технологии сделали оплату мгновенной, и это влияет на потребительское поведение, меняя восприятие расходов. Экономисты придумали этому влиянию термин – spendception: это психологический феномен, при котором безналичные формы платежей стимулируют тратить больше.

При принятии решений люди склонны предпочитать тот вариант, результат которого более определенный, даже если менее выигрышный. Этот, казалось бы, надежный выбор на самом деле – проявление когнитивного искажения, которое противоречит принципу рациональности.

Цены – это не просто денежное выражение стоимости товара, а отражение культурных особенностей стран, показало исследование. Тип культуры влияет на типы цен, которые предпочитают в той или иной стране: «круглые», «с девятками» или «нестандартные».

Если проблема масштабна и широко распространена, люди, как ни странно, начинают воспринимать ее как менее серьезную. Обнаружившие это явление исследователи назвали его «парадоксом большой проблемы».

Судить о человеке по имени нерационально и просто неприлично – но мозг все равно это делает. Более простые в произношении и короткие имена воспринимаются позитивнее, что способствует более высокому доходу и занятости их обладателей, показывают исследования.

Социальные медиа стали неотъемлемой частью финансовой информационной среды, изменив способ производства, потребления и распространения финансовой информации. Это оказало огромное влияние и на финансовые рынки.

Сюрпризы любят не все, но человеческий мозг с этим не согласен: неожиданное он находит полезнее ожидаемого. Удивление концентрирует внимание, помогает обучаться и поддерживать психическое и эмоциональное благополучие.

Даже небольшой кешбэк по кредитным картам меняет финансовое поведение потребителей, компенсируя «боль платежа». Владельцы кредиток с кешбэком не только чаще совершают покупки, но и увеличивают задолженность, показало исследование.

Более информированные люди могут переоценивать вероятность того, что другие знают и понимают то же, что и они. Это когнитивное искажение, получившее название «проклятие знания», препятствует коммуникации, передаче знаний и сотрудничеству. Но есть способы «снять проклятие».

Любое изменение цен заставляет потребителей пересматривать свои привычки – возможно, в пользу других брендов. Если при росте издержек компаний рост цен неизбежен, то при сокращении издержек, как ни парадоксально, компаниям для удержания клиентов выгоднее цены не менять.

Аналитики фондового рынка придают избыточное значение информации о компаниях, которые они освещают, и недостаточное – остальным, даже похожим. Из-за этого они ошибаются в прогнозах и дают предвзятые рекомендации, что влияет на динамику доходности акций, показало исследование.

Люди даже самых «беспристрастных профессий» в своих решениях часто основываются на неявной предвзятости – неосознаваемых, автоматических установках и стереотипах. Скрытые предубеждения трудно распознать в силу самой их природы, но их влияние можно уменьшить.

То, что частные инвесторы думают о том, что думают другие инвесторы, влияет на их решения. И чаще всего это решения не следовать за рынком, а идти против него, показало исследование на американских данных.

Чтобы выманить у людей деньги, мошенники используют особенности человеческой психологии. Какие факторы повышают психологическую уязвимость и могут ли технологии финансовых институтов защитить клиентов, обсудили финансисты и психологи на Финансовом конгрессе Банка России.

Высокое неравенство может создавать для людей стимулы вести себя нечестно и снисходительнее относиться к неэтичному поведению других. Эта связь обусловлена ощущением потери контроля над собственной жизнью, когда человек не находит возможностей изменить ее к лучшему.

Посвятив жизнь поиску ловушек разума, заставляющих людей ошибаться, Даниэль Канеман разрушил миф о доминировавшем в экономической теории рациональном человеке. И показал, как людям можно обойти свое «когнитивное минное поле».

То, почему разовый доход одни люди тратят, а другие сберегают, почему после вынужденных серьезных трат одни сокращают потребление, а другие берут кредит, невозможно объяснить одним лишь финансовым положением: за финансовыми решениями домохозяйств стоит широкий спектр мотивов.

Склонность к ностальгии может становиться массовой в периоды кризисов и масштабных социальных перемен, помогая снизить тревогу и экзистенциальные страхи. Ностальгия может придавать силы двигаться вперед – но и, наоборот, зацикливать на прошлом.

Привлекательная внешность человека влияет на его социальное и экономическое благополучие: у красивых людей более высокий заработок. Красивые люди действительно могут обладать более высоким человеческим капиталом, получая больше инвестиций в него с детства – в силу своей красоты.

Даже осознавая ценность информации и знаний, люди могут сознательно от них отказываться: намеренное невежество может предоставлять человеку определенные преимущества и избавлять от сложного выбора.

Некомпетентные люди склонны переоценивать свои знания и при этом неспособны осознать свою некомпетентность: так проявляется эффект Даннинга – Крюгера. Заключенный в нем парадокс предполагает, что преодолеть это когнитивное искажение довольно сложно.

Иногда люди пользуются тем или иным продуктом только потому, что это делают другие, – хотя предпочли бы его отсутствие. Так возникают ловушки товарных рынков: потребители продолжают использовать продукт, несмотря на то что это снижает их качество жизни.

Если человек считает ситуацию реальной, то она становится реальной по своим последствиям. Ожидания, что события будут развиваться определенным образом, могут заставить людей действовать так, что ожидания реализуются – даже если изначально были ошибочными.

При выборе между знакомыми и незнакомыми опциями человек склонен отдавать предпочтение первым – это снижает неопределенность и упрощает обработку информации. Но из-за «предвзятости знакомого» люди могут упускать новые и, возможно, более выгодные альтернативы.

Между сторонниками конспирологии и всеми остальными не так уж много различий: потребность людей верить в то, что правда от них надежно скрывается группой тайных влиятельных заговорщиков, обусловлена психологическими факторами. Но ее можно как усилить, так и ослабить.

При принятии решений люди нередко оказываются под влиянием когнитивных искажений, приводящих к ошибкам. Самые распространенные когнитивные искажения инвесторов и мифы о финансовом рынке перечислили в онлайн-дискуссии профессора РЭШ.

Боязнь показаться некомпетентным заставляет руководителей игнорировать советы, а полное отсутствие такого опасения – обращаться за советом слишком часто. И то, и другое ведет к ошибкам. Но есть «оптимальная доза» заботы о репутации, которая улучшает решения.

Общение людей можно описать как обмен историями, или нарративами. Хорошая история придает вещам дополнительную ценность, а событиям и идеям – дополнительную важность.

Инвесторы нередко склонны преждевременно продавать растущие в цене активы, сохраняя в портфеле дешевеющие и «не замечая» итогового проигрыша. Это когнитивное искажение снижает доходность вложений и подпитывает сверхуверенность инвесторов, которая может усилить потери.

Зависть считается вредной эмоцией, снижающей самооценку и толкающей на неблаговидные поступки, но она же может побудить человека к саморазвитию. С точки зрения экономики зависть способна как погрузить общество в плохое равновесие, так и стать двигателем экономической активности.

Слова, которыми принято характеризовать то или иное явление, влияют на отношение к нему в обществе: этому интуитивно понятному утверждению нашлось научное подтверждение. Формулировки запускают «механизм убеждения», воздействуя на восприятие людьми происходящего.

Истории лучше удерживаются в памяти и тем самым сильнее влияют на убеждения, чем более репрезентативные статистические данные. Этим объясняется и стойкость искаженных убеждений. Однако если добавить статистике контекста, то и ее будет легче запомнить.

«Эффект привязки», заставляющий выбирать неверную точку отсчета для оценок, и «эффект фрейминга», меняющий предпочтения в зависимости от формулировки проблемы, – одни из самых известных когнитивных искажений. Понять, как они возникают, – первый шаг к уменьшению их влияния.

Негативные события и переживания более значимы для человека, чем позитивные. Эта особенность обеспечила предкам современного человека эволюционное преимущество, помогая выжить, но сейчас может препятствовать развитию. Однако предрасположенность к негативу можно преодолеть.

С решением, единодушно принятым всем коллективом, в реальности может быть не согласен ни один из участников этого коллектива. В этом состоит «парадокс Абилина» – одно из проявлений группового мышления, – который может приводить к неприятным и даже трагическим последствиям.

Убеждение, что богатые люди – более жадные и менее честные, широко распространено, но не подтверждается исследованиями. Его причина в том, что влияние состоятельных людей на общество непропорционально велико: поэтому к их этике общество предъявляет повышенные требования.

Поддержка психологического здоровья бедных людей способна улучшить их благополучие, показало масштабное исследование: снижая стресс и улучшая когнитивные навыки, психотерапия помогает принятию более эффективных экономических решений.

Мышление на основе получаемой информации зависит от способа ее передачи – который тем самым влияет на принятие решений. Слушание задействует интуицию и эвристический подход, а чтение стимулирует аналитическое мышление, показали эксперименты психологов.

Анализ более 200 млн ходов в шахматных партиях показал, как могут приниматься сложные жизненные решения: на качество решений основное влияние оказывает не число возможных альтернатив, но их сочетание, а преимущества опыта могут исчезать в условиях цейтнота.

Людям свойственно преувеличивать позитивные характеристики прошлого и забывать о его неприятных моментах. Это когнитивное искажение – «розовая ретроспекция» – может поддержать самооценку, но способно помешать человеку учиться на собственных ошибках и спровоцировать их повторение.

Способность человека успешно общаться и работать в разных культурах становится жизненно важным навыком в цифровизированном мире. За этот навык отвечает культурный интеллект – и его можно развить.

Популярные рекомендации по управлению личными финансами, раздаваемые «финансовыми гуру», часто расходятся с экономической теорией – например, в подходе к сбережениям или погашению долгов. Но у таких советов есть и преимущества, которые были бы полезны экономистам-профессионалам.

Генетические характеристики людей влияют на их благосостояние, что вносит вклад в неравенство доходов, показало исследование, чьи авторы совместили новейшие данные молекулярной генетики с моделью экономического поведения.

Люди часто делают повседневный выбор исходя из баланса выгод и издержек, однако эта экономическая логика бесполезна и даже может ввести в заблуждение при принятии жизненно важных решений: их нужно принимать из «точки будущего» – желаемой жизни, считает экономист Расс Робертс.

Люди склонны избегать информации, вызывающей у них неприязнь и стресс, даже если понимают, что такое бегство ведет к росту издержек в будущем. Однако «страусиный» подход, возникающий при конфликте рационального мышления и эмоций, можно скорректировать.

Истории, отражающие коллективную память о прошлых финансовых катастрофах, влияют на решения инвесторов в настоящем. Для рынка нарративы о былых крахах – то же, что для древних племен описанные в мифах предвестники беды, а механизмом активизации коллективной памяти служит пресса.

Часто повторяемые утверждения не только лучше запоминаются – они воспринимаются как более достоверные. На этом эффекте строится реклама, а также пропаганда и распространение фейков. Но воздействие «иллюзии правды» – и на себя, и на других – можно ослабить.

Хорошие взаимоотношения с другими помогают человеку жить дольше и счастливее, показало исследование, продолжающееся более 80 лет. Прочные социальные связи влияют на здоровье и психологическое благополучие сильнее, чем интеллект, доход и гены.

Люди по-разному справляются с задачей отделить истинные утверждения в описании финансовых продуктов от чепухи. Позитивно на эту способность влияют знания, но те, кто переоценивает собственную осведомленность, чаще других становятся жертвами «финансовой бессмыслицы».

Стремление мониторить пугающие новости «в режиме 24/7» приобрело на фоне кризисов последних лет невиданный ранее масштаб – эксперты предлагают объяснения этой тенденции и способы с ней справляться.

Чем больше ресурсов человек вкладывает в какое-либо дело, тем больше он склонен довести это дело до конца даже в том случае, если стало очевидно, что оно не оправдает ожиданий. Этот феномен объясняет, почему люди продолжают придерживаться принятых неудачных решений.

Люди нередко считают себя виноватыми в том, на что не могут повлиять. В этом суть самого механизма этой эмоции: она возникает, когда что-то идет вразрез с моральными нормами, поэтому человека может мучить вина не только за личные поступки, но и за события вне его контроля.

Люди, как правило, хорошо понимают, что будет для них полезно и правильно, но поступают часто наоборот. Концепция «распределенного мозга» помогает объяснить импульсивное поведение, прокрастинацию, вредные привычки, а также спрогнозировать эффективность управленческих стимулов.

Проведение переговоров больше похоже на марафон, чем на спринт. Иррациональное поведение собеседника часто осложняет процесс переговоров, однако в большинстве случаев оно лишь кажется таковым, поскольку имеет вполне рациональную, но скрытую основу.

Надежда – единственная положительная эмоция, которая крепнет в условиях негатива и неуверенности, и жизненно важный ресурс. Люди обладают необычайной способностью не терять надежду даже в самых безрадостных обстоятельствах, обнаруживают психологи.

Цифровые технологии влияют на когнитивные навыки людей, но не ухудшают их, как нередко считается, а дополняют: люди используют девайсы и интернет как «внешнее» хранилище информации и «внешнюю» память.

На решение человека о вакцинации от COVID-19 влияет информация о том, последуют ли его примеру окружающие. При этом одна и та же информация может и побуждать, и, наоборот, вести к отказу от прививки в зависимости от начального отношения к ней, показал эксперимент в Японии.

Тревога возникает как естественная реакция на угрозу и помогает человеку избегать опасностей и риска. Однако она может стать хронической, превратившись буквально в «плохую привычку», – но и противостоять этому можно так же, как любой зависимости.

Интуиция может выступать как «хорошим экспертом», так и «плохим советчиком», а отказ ей довериться – как оказаться оправданным, так и привести к плачевным результатам. Понимание того, как она «устроена», помогает в принятии решений, и в этом нет никакой мистики – только наука.

Различия в когнитивных способностях людей могут влиять на эффективность денежно-кредитной политики, выяснили исследователи: чем выше уровень IQ у потребителей, тем лучше они приспособлены к изменениям экономической ситуации.

Переубедить другого человека довольно нелегко: люди обычно активно сопротивляются таким попыткам, защищая собственную позицию. Для тех, кто хочет повлиять на чужие взгляды, есть несколько «экологичных» способов это сделать.