Поведенческая экономика

Более информированные люди могут переоценивать вероятность того, что другие знают и понимают то же, что и они. Это когнитивное искажение, получившее название «проклятие знания», препятствует коммуникации, передаче знаний и сотрудничеству. Но есть способы «снять проклятие».

Любое изменение цен заставляет потребителей пересматривать свои привычки – возможно, в пользу других брендов. Если при росте издержек компаний рост цен неизбежен, то при сокращении издержек, как ни парадоксально, компаниям для удержания клиентов выгоднее цены не менять.

При оценке последствий новой, неожиданной ситуации люди полагаются на память о событиях, которые кажутся им чем-то похожими на случившееся. Это отчасти помогает сориентироваться в новых условиях, но в то же время может препятствовать адекватной реакции, показало исследование.

Люди даже самых «беспристрастных профессий» в своих решениях часто основываются на неявной предвзятости – неосознаваемых, автоматических установках и стереотипах. Скрытые предубеждения трудно распознать в силу самой их природы, но их влияние можно уменьшить.

То, что частные инвесторы думают о том, что думают другие инвесторы, влияет на их решения. И чаще всего это решения не следовать за рынком, а идти против него, показало исследование на американских данных.

Чтобы выманить у людей деньги, мошенники используют особенности человеческой психологии. Какие факторы повышают психологическую уязвимость и могут ли технологии финансовых институтов защитить клиентов, обсудили финансисты и психологи на Финансовом конгрессе Банка России.

Надежность заемщика можно оценить по его покупательскому поведению в супермаркете, показало исследование. Те, кто совершает покупки примерно в одно и то же время и приобретает более здоровые продукты, также более дисциплинированно обслуживают свою кредитку.

Посвятив жизнь поиску ловушек разума, заставляющих людей ошибаться, Даниэль Канеман разрушил миф о доминировавшем в экономической теории рациональном человеке. И показал, как людям можно обойти свое «когнитивное минное поле».

То, почему разовый доход одни люди тратят, а другие сберегают, почему после вынужденных серьезных трат одни сокращают потребление, а другие берут кредит, невозможно объяснить одним лишь финансовым положением: за финансовыми решениями домохозяйств стоит широкий спектр мотивов.

Склонность к ностальгии может становиться массовой в периоды кризисов и масштабных социальных перемен, помогая снизить тревогу и экзистенциальные страхи. Ностальгия может придавать силы двигаться вперед – но и, наоборот, зацикливать на прошлом.

Люди часто обещают себе в новом году измениться к лучшему, но у большинства планы терпят неудачу. Между новым периодом и появлением стимула к изменениям действительно есть прямая связь. А не потерять мотивацию поможет знание когнитивных ловушек, расставленных на пути к цели.

Даже осознавая ценность информации и знаний, люди могут сознательно от них отказываться: намеренное невежество может предоставлять человеку определенные преимущества и избавлять от сложного выбора.

Некомпетентные люди склонны переоценивать свои знания и при этом неспособны осознать свою некомпетентность: так проявляется эффект Даннинга – Крюгера. Заключенный в нем парадокс предполагает, что преодолеть это когнитивное искажение довольно сложно.

Иногда люди пользуются тем или иным продуктом только потому, что это делают другие, – хотя предпочли бы его отсутствие. Так возникают ловушки товарных рынков: потребители продолжают использовать продукт, несмотря на то что это снижает их качество жизни.

Когда нужно донести важную информацию до широкого круга людей, обычно прибегают к масштабным трансляциям по всем каналам массовой информации. Однако, как ни парадоксально, это одна из наименее результативных стратегий.

При выборе между знакомыми и незнакомыми опциями человек склонен отдавать предпочтение первым – это снижает неопределенность и упрощает обработку информации. Но из-за «предвзятости знакомого» люди могут упускать новые и, возможно, более выгодные альтернативы.

Между сторонниками конспирологии и всеми остальными не так уж много различий: потребность людей верить в то, что правда от них надежно скрывается группой тайных влиятельных заговорщиков, обусловлена психологическими факторами. Но ее можно как усилить, так и ослабить.

При принятии решений люди нередко оказываются под влиянием когнитивных искажений, приводящих к ошибкам. Самые распространенные когнитивные искажения инвесторов и мифы о финансовом рынке перечислили в онлайн-дискуссии профессора РЭШ.

Человеку свойственно избегать неудач, однако неудача – не противоположность успеха, а его составная часть. «Правильное» отношение к неудачам, ведущее к успеху, заключается не в том, чтобы всячески избегать ошибок, а в том, как именно на них реагировать.

Общение людей можно описать как обмен историями, или нарративами. Хорошая история придает вещам дополнительную ценность, а событиям и идеям – дополнительную важность.

Инвесторы нередко склонны преждевременно продавать растущие в цене активы, сохраняя в портфеле дешевеющие и «не замечая» итогового проигрыша. Это когнитивное искажение снижает доходность вложений и подпитывает сверхуверенность инвесторов, которая может усилить потери.

Зависть считается вредной эмоцией, снижающей самооценку и толкающей на неблаговидные поступки, но она же может побудить человека к саморазвитию. С точки зрения экономики зависть способна как погрузить общество в плохое равновесие, так и стать двигателем экономической активности.

Для противодействия фейкам можно использовать подход, схожий с медицинской вакцинацией. Если намеренно «вводить» в инфополе человека ограниченную дозу фейков и опровергать их, у него формируется «иммунитет» к дезинформации – правда, требующий регулярной «ревакцинации».

Истории лучше удерживаются в памяти и тем самым сильнее влияют на убеждения, чем более репрезентативные статистические данные. Этим объясняется и стойкость искаженных убеждений. Однако если добавить статистике контекста, то и ее будет легче запомнить.

«Эффект привязки», заставляющий выбирать неверную точку отсчета для оценок, и «эффект фрейминга», меняющий предпочтения в зависимости от формулировки проблемы, – одни из самых известных когнитивных искажений. Понять, как они возникают, – первый шаг к уменьшению их влияния.

Негативные события и переживания более значимы для человека, чем позитивные. Эта особенность обеспечила предкам современного человека эволюционное преимущество, помогая выжить, но сейчас может препятствовать развитию. Однако предрасположенность к негативу можно преодолеть.

Решения могут приводить к неожиданным негативным результатам, усугубляющим проблему, которую предполагалось решить: таков закон непредвиденных последствий – одно из проявлений ограниченной рациональности человека. Однако тщательное планирование может помочь «обойти» этот закон.

Убеждение, что богатые люди – более жадные и менее честные, широко распространено, но не подтверждается исследованиями. Его причина в том, что влияние состоятельных людей на общество непропорционально велико: поэтому к их этике общество предъявляет повышенные требования.

Поддержка психологического здоровья бедных людей способна улучшить их благополучие, показало масштабное исследование: снижая стресс и улучшая когнитивные навыки, психотерапия помогает принятию более эффективных экономических решений.

Мышление на основе получаемой информации зависит от способа ее передачи – который тем самым влияет на принятие решений. Слушание задействует интуицию и эвристический подход, а чтение стимулирует аналитическое мышление, показали эксперименты психологов.

Люди склонны обесценивать даже потенциально выгодные для них предложения, если полагают, что те исходят от антагонистов. Это когнитивное искажение – реактивная девальвация – может препятствовать сотрудничеству и разрешению конфликтов, но его влияние можно смягчить.

Людям свойственно преувеличивать позитивные характеристики прошлого и забывать о его неприятных моментах. Это когнитивное искажение – «розовая ретроспекция» – может поддержать самооценку, но способно помешать человеку учиться на собственных ошибках и спровоцировать их повторение.

Способность человека успешно общаться и работать в разных культурах становится жизненно важным навыком в цифровизированном мире. За этот навык отвечает культурный интеллект – и его можно развить.

Популярные рекомендации по управлению личными финансами, раздаваемые «финансовыми гуру», часто расходятся с экономической теорией – например, в подходе к сбережениям или погашению долгов. Но у таких советов есть и преимущества, которые были бы полезны экономистам-профессионалам.

Человеческий мозг «не любит» случайностей и ищет причинно-следственные связи даже там, где их нет. Это наследие первобытного мира, в котором шорох в чаще мог обернуться нападением хищника, теперь нередко приводит к ошибкам в принятии решений.  

Люди часто делают повседневный выбор исходя из баланса выгод и издержек, однако эта экономическая логика бесполезна и даже может ввести в заблуждение при принятии жизненно важных решений: их нужно принимать из «точки будущего» – желаемой жизни, считает экономист Расс Робертс.

Люди склонны избегать информации, вызывающей у них неприязнь и стресс, даже если понимают, что такое бегство ведет к росту издержек в будущем. Однако «страусиный» подход, возникающий при конфликте рационального мышления и эмоций, можно скорректировать.

Истории, отражающие коллективную память о прошлых финансовых катастрофах, влияют на решения инвесторов в настоящем. Для рынка нарративы о былых крахах – то же, что для древних племен описанные в мифах предвестники беды, а механизмом активизации коллективной памяти служит пресса.

Пессимизм – не самый привлекательный взгляд на жизнь, а пессимисты, как правило, труднее справляются со стрессом. Но в некоторых случаях пессимизм помогает лучше подготовиться к трудным временам и даже повысить уверенность в себе.

Хорошие взаимоотношения с другими помогают человеку жить дольше и счастливее, показало исследование, продолжающееся более 80 лет. Прочные социальные связи влияют на здоровье и психологическое благополучие сильнее, чем интеллект, доход и гены.

Люди по-разному справляются с задачей отделить истинные утверждения в описании финансовых продуктов от чепухи. Позитивно на эту способность влияют знания, но те, кто переоценивает собственную осведомленность, чаще других становятся жертвами «финансовой бессмыслицы».

Стремление мониторить пугающие новости «в режиме 24/7» приобрело на фоне кризисов последних лет невиданный ранее масштаб – эксперты предлагают объяснения этой тенденции и способы с ней справляться.

Люди склонны воспринимать информацию, соответствующую их убеждениям, и игнорировать противоположную. Это предвзятость подтверждения: она приводит к поляризации, искаженному восприятию реальности и ошибочным решениям. Но ее можно научиться избегать.

Люди нередко считают себя виноватыми в том, на что не могут повлиять. В этом суть самого механизма этой эмоции: она возникает, когда что-то идет вразрез с моральными нормами, поэтому человека может мучить вина не только за личные поступки, но и за события вне его контроля.

Люди, как правило, хорошо понимают, что будет для них полезно и правильно, но поступают часто наоборот. Концепция «распределенного мозга» помогает объяснить импульсивное поведение, прокрастинацию, вредные привычки, а также спрогнозировать эффективность управленческих стимулов.

Проведение переговоров больше похоже на марафон, чем на спринт. Иррациональное поведение собеседника часто осложняет процесс переговоров, однако в большинстве случаев оно лишь кажется таковым, поскольку имеет вполне рациональную, но скрытую основу.

Экономические решения, принятые под влиянием культурных предубеждений, приносят потери, выяснили экономисты на примере финтех-кредитования. Кредиторы, подверженные таким предубеждениям, сталкиваются с более высокими показателями дефолтов и более низкой доходностью кредитов.

Цифровые технологии влияют на когнитивные навыки людей, но не ухудшают их, как нередко считается, а дополняют: люди используют девайсы и интернет как «внешнее» хранилище информации и «внешнюю» память.

На решение человека о вакцинации от COVID-19 влияет информация о том, последуют ли его примеру окружающие. При этом одна и та же информация может и побуждать, и, наоборот, вести к отказу от прививки в зависимости от начального отношения к ней, показал эксперимент в Японии.

Тревога возникает как естественная реакция на угрозу и помогает человеку избегать опасностей и риска. Однако она может стать хронической, превратившись буквально в «плохую привычку», – но и противостоять этому можно так же, как любой зависимости.

Экономические кризисы в прямом смысле «меняют мозг» людей, влияя на образ мыслей и поведение переживших их поколений, рассказывает экономист Ульрика Мальмендир. Нейронауки могут помочь экономистам лучше понять, как люди принимают экономические и финансовые решения.

Различия в когнитивных способностях людей могут влиять на эффективность денежно-кредитной политики, выяснили исследователи: чем выше уровень IQ у потребителей, тем лучше они приспособлены к изменениям экономической ситуации.

Переубедить другого человека довольно нелегко: люди обычно активно сопротивляются таким попыткам, защищая собственную позицию. Для тех, кто хочет повлиять на чужие взгляды, есть несколько «экологичных» способов это сделать.

Говорить неправду – социальный навык, который развивается с самого детства. Несмотря на отрицательные последствия лжи, полностью избавляться от нее вряд ли стоит: мир, в котором все говорят только правду и безошибочно распознают чужую ложь, будет не таким уж приятным.

Массовая вакцинация от COVID-19 считается условием возвращения мира к нормальной жизни, однако по мере решения проблем с доступностью вакцин многие страны сталкиваются с проблемой спроса на нее. И ищут способы увеличить долю вакцинированных.

У сплетен есть и темная, и светлая сторона, причем иногда разделить их довольно трудно. Однако использование силы вездесущности сплетен может приносить пользу, корректируя социально неприемлемое поведение и способствуя кооперации.

Парадоксальным образом чувство собственности может стимулировать просоциальное поведение. Забота людей о том, что они внутренне считают «своим», помогает в борьбе с загрязнением природы, заставляет их ценить общественные блага и делает более ответственными сотрудниками.

Серьезное заболевание способно стать катализатором противоправной деятельности, выяснили ученые на примере благополучной Дании, где лечение не требует личных расходов. Но болезнь ведет к падению дохода, вынуждая нарушать закон.

Пандемия резко усилила контроль компаний за рабочим временем сотрудников, массово оказавшихся на «удаленке». Тщательный мониторинг рабочих процессов снижает мотивацию и производительность работников, особенно наиболее квалифицированных, показывают исследования.

Армия нередко выступает экспериментальной площадкой для экономистов, изучающих механизмы экономического и финансового поведения людей и тестирующих программы, которые впоследствии могут пригодиться для экономической и социальной политики страны в целом.

Финансовое поведение каждого отдельного человека может быть разумным, но в группе может становиться иррациональным и вовлекать даже тех, кто отчетливо видит риски: так проявляются эффект толпы, синдром упущенной выгоды и стремление быть «не хуже соседей».

Склонность очеловечивать неодушевленные предметы помогает людям осмыслить окружающую действительность и снизить неопределенность, а компаниям – укрепить лояльность потребителей и нарастить продажи. Антропоморфизм помогает и в защите окружающей среды, и в борьбе с пандемией.

Исследователи, специализирующиеся на поведенческой экономике, пользуются Хеллоуином для изучения механизмов принятия людьми решений, проводя разнообразные полевые эксперименты с участием детей, которые ходят от дома к дому, выпрашивая сладости, и их родителей.

Склонность компании к округлению размера дивидендов может говорить о небрежности ее менеджмента: чем выше качество управления, тем реже акционеры получают круглые выплаты, показало исследование на данных американских компаний.

Генетические особенности, предопределяя те или иные личные характеристики, могут влиять на инвестиционные стратегии, включая склонность к риску, показали исследования.

Когда ставки по ипотечным кредитам снижаются, люди часто перестают сравнивать предложения кредиторов, полагая, что и так привлекают займы по минимальной стоимости. Но на деле это не так, показывает исследование экономистов ФРС США и Национального банка Швейцарии.

Нобелевский лауреат Роберт Шиллер о том, как истории, впечатляющие людей, способны менять их экономическое поведение, управлять рынками и провоцировать кризисы и чем эти истории похожи на эпидемии.

Гнев считается негативной эмоцией, мешающей людям рационально мыслить и действовать. Но он может и помочь принять лучшее решение из возможных, выяснили ученые.

Чтобы бороться с эпидемией, необходимо менять образ действий и привычки людей. Поведенческие исследования показывают, как наиболее эффективно подтолкнуть людей к общественно полезному выбору.

Люди готовы дисциплинированно соблюдать самоизоляцию, если ее продолжительность не очень велика. Если карантин длится дольше, чем ожидают изолированные, о нарушении запрета начинают думать даже самые сознательные, показало исследование.

Теория игр дает экономистам возможность браться за анализ самых разных областей, и хотя она далеко не всегда позволяет сделать точное предсказание, с ее помощью можно выявить стратегии действия и выигрыши участников в зависимости от того или иного исхода.

Непредсказуемое вознаграждение за работу может превратить человека в невольного трудоголика, «подсадив» на непрерывное выполнение задач вплоть до изнеможения, как игрока на веру в выигрыш. Некоторые работодатели это поощряют.

Терпеливые люди в целом более успешны и более благополучны, свидетельствуют исследования. Но у терпения есть предел, после которого плюсы превращаются в минусы: очень терпеливые, как правило, слишком несчастны.

Некоторые потребители систематически покупают именно те новинки, которые в итоге оказываются провалом производителей, обнаружили ученые. Такие люди также чаще поддерживают политиков, проигрывающих выборы, и делают невыгодные инвестиции.

Любопытство движет научные открытия и прогресс, но также влечет и зловещие последствия. Компаниям поощрение любознательности сотрудников сулит рост продуктивности и инноваций, но и повышает для них риски неудач.

При объединении множества индивидуальных оценок субъективные ошибки людей могут компенсироваться и превращаться в «мудрость толпы», позволяя выносить более точное решение – например, прогнозировать котировки. Но общественный разум может и увеличивать рыночные риски.

Для экономистов чаевые – нерациональное поведение потребителей: ведь услуга уже оплачена, зачем платить дополнительно? Факторы, влияющие на готовность давать чаевые, помогло прояснить масштабное исследование чаевых для водителей такси.

Представления о рациональности «человека экономического» предполагают, что людям незачем говорить правду, если ложь выгоднее. Но исследования показывают, что люди чаще поступают честно, даже если это сулит материальные потери.

И в политике, и в бизнесе лидеры часто не отступают от принятых решений, даже обнаружив их ошибочность. Неразумность ни при чем, показал анализ на основе теории игр: такое упорство может быть вполне рациональным выбором.

Экономисты должны быть объективными и беспристрастными в своих научных суждениях. Однако избежать стереотипов и предубеждений удается не всегда, показал эксперимент над экономистами.