Поведенческая экономика

Цены – это не просто денежное выражение стоимости товара, а отражение культурных особенностей стран, показало исследование. Тип культуры влияет на типы цен, которые предпочитают в той или иной стране: «круглые», «с девятками» или «нестандартные».

Трансляции в соцсетях, рассказывающие о финансовых продуктах, – в большей степени инструмент маркетинга, чем образования. Они не улучшают решения розничных инвесторов, а скорее усугубляют их склонность к погоне за доходностью, что оборачивается убытками, показало исследование.

Судить о человеке по имени нерационально и просто неприлично – но мозг все равно это делает. Более простые в произношении и короткие имена воспринимаются позитивнее, что способствует более высокому доходу и занятости их обладателей, показывают исследования.

Социальные медиа стали неотъемлемой частью финансовой информационной среды, изменив способ производства, потребления и распространения финансовой информации. Это оказало огромное влияние и на финансовые рынки.

Сюрпризы любят не все, но человеческий мозг с этим не согласен: неожиданное он находит полезнее ожидаемого. Удивление концентрирует внимание, помогает обучаться и поддерживать психическое и эмоциональное благополучие.

Деньги, полученные при возврате товара продавцу, психологически воспринимаются как «уже потраченные» и поэтому с высокой вероятностью тут же направляются на новые покупки. Приглушить «эффект возврата» можно, выдержав паузу перед тем, как потратить возвращенные средства снова.

Более информированные люди могут переоценивать вероятность того, что другие знают и понимают то же, что и они. Это когнитивное искажение, получившее название «проклятие знания», препятствует коммуникации, передаче знаний и сотрудничеству. Но есть способы «снять проклятие».

Любое изменение цен заставляет потребителей пересматривать свои привычки – возможно, в пользу других брендов. Если при росте издержек компаний рост цен неизбежен, то при сокращении издержек, как ни парадоксально, компаниям для удержания клиентов выгоднее цены не менять.

Аналитики фондового рынка придают избыточное значение информации о компаниях, которые они освещают, и недостаточное – остальным, даже похожим. Из-за этого они ошибаются в прогнозах и дают предвзятые рекомендации, что влияет на динамику доходности акций, показало исследование.

При оценке последствий новой, неожиданной ситуации люди полагаются на память о событиях, которые кажутся им чем-то похожими на случившееся. Это отчасти помогает сориентироваться в новых условиях, но в то же время может препятствовать адекватной реакции, показало исследование.

То, что частные инвесторы думают о том, что думают другие инвесторы, влияет на их решения. И чаще всего это решения не следовать за рынком, а идти против него, показало исследование на американских данных.

Чтобы выманить у людей деньги, мошенники используют особенности человеческой психологии. Какие факторы повышают психологическую уязвимость и могут ли технологии финансовых институтов защитить клиентов, обсудили финансисты и психологи на Финансовом конгрессе Банка России.

Высокое неравенство может создавать для людей стимулы вести себя нечестно и снисходительнее относиться к неэтичному поведению других. Эта связь обусловлена ощущением потери контроля над собственной жизнью, когда человек не находит возможностей изменить ее к лучшему.

Надежность заемщика можно оценить по его покупательскому поведению в супермаркете, показало исследование. Те, кто совершает покупки примерно в одно и то же время и приобретает более здоровые продукты, также более дисциплинированно обслуживают свою кредитку.

То, почему разовый доход одни люди тратят, а другие сберегают, почему после вынужденных серьезных трат одни сокращают потребление, а другие берут кредит, невозможно объяснить одним лишь финансовым положением: за финансовыми решениями домохозяйств стоит широкий спектр мотивов.

Склонность к ностальгии может становиться массовой в периоды кризисов и масштабных социальных перемен, помогая снизить тревогу и экзистенциальные страхи. Ностальгия может придавать силы двигаться вперед – но и, наоборот, зацикливать на прошлом.

Привлекательная внешность человека влияет на его социальное и экономическое благополучие: у красивых людей более высокий заработок. Красивые люди действительно могут обладать более высоким человеческим капиталом, получая больше инвестиций в него с детства – в силу своей красоты.

Люди часто обещают себе в новом году измениться к лучшему, но у большинства планы терпят неудачу. Между новым периодом и появлением стимула к изменениям действительно есть прямая связь. А не потерять мотивацию поможет знание когнитивных ловушек, расставленных на пути к цели.

Некомпетентные люди склонны переоценивать свои знания и при этом неспособны осознать свою некомпетентность: так проявляется эффект Даннинга – Крюгера. Заключенный в нем парадокс предполагает, что преодолеть это когнитивное искажение довольно сложно.

Иногда люди пользуются тем или иным продуктом только потому, что это делают другие, – хотя предпочли бы его отсутствие. Так возникают ловушки товарных рынков: потребители продолжают использовать продукт, несмотря на то что это снижает их качество жизни.

Если человек считает ситуацию реальной, то она становится реальной по своим последствиям. Ожидания, что события будут развиваться определенным образом, могут заставить людей действовать так, что ожидания реализуются – даже если изначально были ошибочными.

Когда нужно донести важную информацию до широкого круга людей, обычно прибегают к масштабным трансляциям по всем каналам массовой информации. Однако, как ни парадоксально, это одна из наименее результативных стратегий.

Между сторонниками конспирологии и всеми остальными не так уж много различий: потребность людей верить в то, что правда от них надежно скрывается группой тайных влиятельных заговорщиков, обусловлена психологическими факторами. Но ее можно как усилить, так и ослабить.

При принятии решений люди нередко оказываются под влиянием когнитивных искажений, приводящих к ошибкам. Самые распространенные когнитивные искажения инвесторов и мифы о финансовом рынке перечислили в онлайн-дискуссии профессора РЭШ.

Боязнь показаться некомпетентным заставляет руководителей игнорировать советы, а полное отсутствие такого опасения – обращаться за советом слишком часто. И то, и другое ведет к ошибкам. Но есть «оптимальная доза» заботы о репутации, которая улучшает решения.

Человеку свойственно избегать неудач, однако неудача – не противоположность успеха, а его составная часть. «Правильное» отношение к неудачам, ведущее к успеху, заключается не в том, чтобы всячески избегать ошибок, а в том, как именно на них реагировать.

Инвесторы нередко склонны преждевременно продавать растущие в цене активы, сохраняя в портфеле дешевеющие и «не замечая» итогового проигрыша. Это когнитивное искажение снижает доходность вложений и подпитывает сверхуверенность инвесторов, которая может усилить потери.

Зависть считается вредной эмоцией, снижающей самооценку и толкающей на неблаговидные поступки, но она же может побудить человека к саморазвитию. С точки зрения экономики зависть способна как погрузить общество в плохое равновесие, так и стать двигателем экономической активности.

Слова, которыми принято характеризовать то или иное явление, влияют на отношение к нему в обществе: этому интуитивно понятному утверждению нашлось научное подтверждение. Формулировки запускают «механизм убеждения», воздействуя на восприятие людьми происходящего.

Для противодействия фейкам можно использовать подход, схожий с медицинской вакцинацией. Если намеренно «вводить» в инфополе человека ограниченную дозу фейков и опровергать их, у него формируется «иммунитет» к дезинформации – правда, требующий регулярной «ревакцинации».

«Эффект привязки», заставляющий выбирать неверную точку отсчета для оценок, и «эффект фрейминга», меняющий предпочтения в зависимости от формулировки проблемы, – одни из самых известных когнитивных искажений. Понять, как они возникают, – первый шаг к уменьшению их влияния.

Негативные события и переживания более значимы для человека, чем позитивные. Эта особенность обеспечила предкам современного человека эволюционное преимущество, помогая выжить, но сейчас может препятствовать развитию. Однако предрасположенность к негативу можно преодолеть.

С решением, единодушно принятым всем коллективом, в реальности может быть не согласен ни один из участников этого коллектива. В этом состоит «парадокс Абилина» – одно из проявлений группового мышления, – который может приводить к неприятным и даже трагическим последствиям.

Решения могут приводить к неожиданным негативным результатам, усугубляющим проблему, которую предполагалось решить: таков закон непредвиденных последствий – одно из проявлений ограниченной рациональности человека. Однако тщательное планирование может помочь «обойти» этот закон.

Поддержка психологического здоровья бедных людей способна улучшить их благополучие, показало масштабное исследование: снижая стресс и улучшая когнитивные навыки, психотерапия помогает принятию более эффективных экономических решений.

Мышление на основе получаемой информации зависит от способа ее передачи – который тем самым влияет на принятие решений. Слушание задействует интуицию и эвристический подход, а чтение стимулирует аналитическое мышление, показали эксперименты психологов.

Анализ более 200 млн ходов в шахматных партиях показал, как могут приниматься сложные жизненные решения: на качество решений основное влияние оказывает не число возможных альтернатив, но их сочетание, а преимущества опыта могут исчезать в условиях цейтнота.

Люди склонны обесценивать даже потенциально выгодные для них предложения, если полагают, что те исходят от антагонистов. Это когнитивное искажение – реактивная девальвация – может препятствовать сотрудничеству и разрешению конфликтов, но его влияние можно смягчить.

Способность человека успешно общаться и работать в разных культурах становится жизненно важным навыком в цифровизированном мире. За этот навык отвечает культурный интеллект – и его можно развить.

Популярные рекомендации по управлению личными финансами, раздаваемые «финансовыми гуру», часто расходятся с экономической теорией – например, в подходе к сбережениям или погашению долгов. Но у таких советов есть и преимущества, которые были бы полезны экономистам-профессионалам.

Генетические характеристики людей влияют на их благосостояние, что вносит вклад в неравенство доходов, показало исследование, чьи авторы совместили новейшие данные молекулярной генетики с моделью экономического поведения.

Человеческий мозг «не любит» случайностей и ищет причинно-следственные связи даже там, где их нет. Это наследие первобытного мира, в котором шорох в чаще мог обернуться нападением хищника, теперь нередко приводит к ошибкам в принятии решений.  

Люди склонны избегать информации, вызывающей у них неприязнь и стресс, даже если понимают, что такое бегство ведет к росту издержек в будущем. Однако «страусиный» подход, возникающий при конфликте рационального мышления и эмоций, можно скорректировать.

Истории, отражающие коллективную память о прошлых финансовых катастрофах, влияют на решения инвесторов в настоящем. Для рынка нарративы о былых крахах – то же, что для древних племен описанные в мифах предвестники беды, а механизмом активизации коллективной памяти служит пресса.

Часто повторяемые утверждения не только лучше запоминаются – они воспринимаются как более достоверные. На этом эффекте строится реклама, а также пропаганда и распространение фейков. Но воздействие «иллюзии правды» – и на себя, и на других – можно ослабить.

Пессимизм – не самый привлекательный взгляд на жизнь, а пессимисты, как правило, труднее справляются со стрессом. Но в некоторых случаях пессимизм помогает лучше подготовиться к трудным временам и даже повысить уверенность в себе.

Люди по-разному справляются с задачей отделить истинные утверждения в описании финансовых продуктов от чепухи. Позитивно на эту способность влияют знания, но те, кто переоценивает собственную осведомленность, чаще других становятся жертвами «финансовой бессмыслицы».

Стремление мониторить пугающие новости «в режиме 24/7» приобрело на фоне кризисов последних лет невиданный ранее масштаб – эксперты предлагают объяснения этой тенденции и способы с ней справляться.

Чем больше ресурсов человек вкладывает в какое-либо дело, тем больше он склонен довести это дело до конца даже в том случае, если стало очевидно, что оно не оправдает ожиданий. Этот феномен объясняет, почему люди продолжают придерживаться принятых неудачных решений.

Люди склонны воспринимать информацию, соответствующую их убеждениям, и игнорировать противоположную. Это предвзятость подтверждения: она приводит к поляризации, искаженному восприятию реальности и ошибочным решениям. Но ее можно научиться избегать.

Люди, как правило, хорошо понимают, что будет для них полезно и правильно, но поступают часто наоборот. Концепция «распределенного мозга» помогает объяснить импульсивное поведение, прокрастинацию, вредные привычки, а также спрогнозировать эффективность управленческих стимулов.

Проведение переговоров больше похоже на марафон, чем на спринт. Иррациональное поведение собеседника часто осложняет процесс переговоров, однако в большинстве случаев оно лишь кажется таковым, поскольку имеет вполне рациональную, но скрытую основу.

Надежда – единственная положительная эмоция, которая крепнет в условиях негатива и неуверенности, и жизненно важный ресурс. Люди обладают необычайной способностью не терять надежду даже в самых безрадостных обстоятельствах, обнаруживают психологи.

Экономические решения, принятые под влиянием культурных предубеждений, приносят потери, выяснили экономисты на примере финтех-кредитования. Кредиторы, подверженные таким предубеждениям, сталкиваются с более высокими показателями дефолтов и более низкой доходностью кредитов.

На решение человека о вакцинации от COVID-19 влияет информация о том, последуют ли его примеру окружающие. При этом одна и та же информация может и побуждать, и, наоборот, вести к отказу от прививки в зависимости от начального отношения к ней, показал эксперимент в Японии.

Тревога возникает как естественная реакция на угрозу и помогает человеку избегать опасностей и риска. Однако она может стать хронической, превратившись буквально в «плохую привычку», – но и противостоять этому можно так же, как любой зависимости.

Интуиция может выступать как «хорошим экспертом», так и «плохим советчиком», а отказ ей довериться – как оказаться оправданным, так и привести к плачевным результатам. Понимание того, как она «устроена», помогает в принятии решений, и в этом нет никакой мистики – только наука.

Экономические кризисы в прямом смысле «меняют мозг» людей, влияя на образ мыслей и поведение переживших их поколений, рассказывает экономист Ульрика Мальмендир. Нейронауки могут помочь экономистам лучше понять, как люди принимают экономические и финансовые решения.

Переубедить другого человека довольно нелегко: люди обычно активно сопротивляются таким попыткам, защищая собственную позицию. Для тех, кто хочет повлиять на чужие взгляды, есть несколько «экологичных» способов это сделать.

Говорить неправду – социальный навык, который развивается с самого детства. Несмотря на отрицательные последствия лжи, полностью избавляться от нее вряд ли стоит: мир, в котором все говорят только правду и безошибочно распознают чужую ложь, будет не таким уж приятным.

Вопрос о том, приносят ли деньги счастье, перестал быть философским и стал предметом научного анализа. Исследования счастья обществ и индивидов обнаруживают схожие тенденции и все новые подробности того, как доход влияет на удовлетворенность жизнью.

Массовая вакцинация от COVID-19 считается условием возвращения мира к нормальной жизни, однако по мере решения проблем с доступностью вакцин многие страны сталкиваются с проблемой спроса на нее. И ищут способы увеличить долю вакцинированных.

Парадоксальным образом чувство собственности может стимулировать просоциальное поведение. Забота людей о том, что они внутренне считают «своим», помогает в борьбе с загрязнением природы, заставляет их ценить общественные блага и делает более ответственными сотрудниками.

Серьезное заболевание способно стать катализатором противоправной деятельности, выяснили ученые на примере благополучной Дании, где лечение не требует личных расходов. Но болезнь ведет к падению дохода, вынуждая нарушать закон.

Карантин и социальное дистанцирование во время пандемии превратили скуку в проклятие для многих людей. Скука может способствовать в том числе и более рискованному финансовому поведению – однако у нее есть и свои положительные стороны, считают ученые.

Пандемия резко усилила контроль компаний за рабочим временем сотрудников, массово оказавшихся на «удаленке». Тщательный мониторинг рабочих процессов снижает мотивацию и производительность работников, особенно наиболее квалифицированных, показывают исследования.

Финансовое поведение каждого отдельного человека может быть разумным, но в группе может становиться иррациональным и вовлекать даже тех, кто отчетливо видит риски: так проявляются эффект толпы, синдром упущенной выгоды и стремление быть «не хуже соседей».

Склонность очеловечивать неодушевленные предметы помогает людям осмыслить окружающую действительность и снизить неопределенность, а компаниям – укрепить лояльность потребителей и нарастить продажи. Антропоморфизм помогает и в защите окружающей среды, и в борьбе с пандемией.

Надежды, возлагаемые на программы повышения финансовой грамотности, могут не оправдаться в полной мере, показывают исследования: и при наличии знаний люди не всегда готовы вести себя в соответствии с ними из-за психологических и поведенческих ограничений.

Исследователи, специализирующиеся на поведенческой экономике, пользуются Хеллоуином для изучения механизмов принятия людьми решений, проводя разнообразные полевые эксперименты с участием детей, которые ходят от дома к дому, выпрашивая сладости, и их родителей.

Генетические особенности, предопределяя те или иные личные характеристики, могут влиять на инвестиционные стратегии, включая склонность к риску, показали исследования.

Когда ставки по ипотечным кредитам снижаются, люди часто перестают сравнивать предложения кредиторов, полагая, что и так привлекают займы по минимальной стоимости. Но на деле это не так, показывает исследование экономистов ФРС США и Национального банка Швейцарии.

Для сторонников теории «подталкивания» пандемия стала возможностью «естественного эксперимента», когда от поведения людей зависит их жизнь. Они исследовали, как частота напоминаний о необходимости социального дистанцирования и восприятие таких сообщений влияют на действия людей.

Нобелевский лауреат Роберт Шиллер о том, как истории, впечатляющие людей, способны менять их экономическое поведение, управлять рынками и провоцировать кризисы и чем эти истории похожи на эпидемии.

Чтобы бороться с эпидемией, необходимо менять образ действий и привычки людей. Поведенческие исследования показывают, как наиболее эффективно подтолкнуть людей к общественно полезному выбору.

Люди готовы дисциплинированно соблюдать самоизоляцию, если ее продолжительность не очень велика. Если карантин длится дольше, чем ожидают изолированные, о нарушении запрета начинают думать даже самые сознательные, показало исследование.

Пандемия коронавируса влияет не только на экономику и финансовые рынки, но и на психологическое состояние людей: по всему миру ажиотажно запасаются продуктами и другими товарами. Что заставляет людей паниковать, от чего защищает страх и как уменьшить тревогу?

Теория игр дает экономистам возможность браться за анализ самых разных областей, и хотя она далеко не всегда позволяет сделать точное предсказание, с ее помощью можно выявить стратегии действия и выигрыши участников в зависимости от того или иного исхода.

Терпеливые люди в целом более успешны и более благополучны, свидетельствуют исследования. Но у терпения есть предел, после которого плюсы превращаются в минусы: очень терпеливые, как правило, слишком несчастны.

Некоторые потребители систематически покупают именно те новинки, которые в итоге оказываются провалом производителей, обнаружили ученые. Такие люди также чаще поддерживают политиков, проигрывающих выборы, и делают невыгодные инвестиции.

Даже если экономическая интеграция делает богаче всех ее участников, они могут противодействовать сотрудничеству, если ощущают, что выгоды распределяются несправедливо. К такому выводу пришли экономисты, смоделировав «Евросоюз», где роль стран играли люди.

Любопытство движет научные открытия и прогресс, но также влечет и зловещие последствия. Компаниям поощрение любознательности сотрудников сулит рост продуктивности и инноваций, но и повышает для них риски неудач.

Для экономистов чаевые – нерациональное поведение потребителей: ведь услуга уже оплачена, зачем платить дополнительно? Факторы, влияющие на готовность давать чаевые, помогло прояснить масштабное исследование чаевых для водителей такси.

Представления о рациональности «человека экономического» предполагают, что людям незачем говорить правду, если ложь выгоднее. Но исследования показывают, что люди чаще поступают честно, даже если это сулит материальные потери.

Жесткое и решительное поведение на переговорах финансово выгоднее, чем подчеркнуто любезное. Слишком вежливые и мягкие в итоге платят больше, а их доводы игнорируют чаще, показал эксперимент ученых Гарварда.

И в политике, и в бизнесе лидеры часто не отступают от принятых решений, даже обнаружив их ошибочность. Неразумность ни при чем, показал анализ на основе теории игр: такое упорство может быть вполне рациональным выбором.

Эмоции запоминаются лучше, чем факты. Эмоциональная индоктринация коммунистического периода до сих пор влияет на отношение людей к социалистической экономике, выяснили ученые на примере жителей востока Германии.

Эмпатия занимает одно из центральных мест в исследованиях экономического взаимодействия людей, а также становится одним из главных навыков, необходимых для профессионального успеха в XXI веке.