Поведенческая экономика

Внимание – не просто психический процесс, а один из ключевых экономических ресурсов. Особенностями «работы» человеческого внимания можно объяснить многие поведенческие аномалии, не вписывающиеся в экономическую теорию.

Ценность обладания чем-либо для человека повышается, если другие этим обладать хотят, но не могут. Этот феномен объясняет, почему люди поддерживают протекционизм, даже если он наносит им материальный ущерб, но при этом дает чувство превосходства.

Во многих языках германской группы слово, обозначающее «долг», также имеет значение «вина». Моральные коннотации, заложенные в языке, формируют экономическое поведение и используются в политических и коммерческих стратегиях.

Как возникают мифы о безусловных огромных заработках на бирже, почему даже хорошо образованные люди попадают в ловушки мошенников, как противостоять социальной инженерии и защитить свои сбережения, обсудили участники онлайн-дискуссии РЭШ.

Люди нередко переносят прежний опыт на новые ситуации, что столь же нередко приводит к ошибкам. Этой ловушки не избегают и инвесторы, что во многом объясняет иррациональность рынков, показало исследование на американских данных за 60 лет.

Хотя цифровизация упростила доступ на фондовый рынок, участие в нем розничных инвесторов остается ограниченным, особенно менее обеспеченных и менее образованных людей. Повысить участие могут цифровые платформы, предоставляя масштабируемое и недорогое финансовое обучение.

Должны ли участники финансового рынка заниматься финансовым просвещением своих клиентов и как это лучше делать, обсудили участники Финансового конгресса.

Неоптимальные и ошибочные финансовые решения людей часто объясняются когнитивными искажениями. Влияние искажений можно смягчить за счет воздействия по двум ключевым направлениям – на поведение людей и на среду, в которой люди принимают решения.

Фоновая музыка, которую люди слышат в публичных пространствах, влияет на то, как они выбирают товары, как пользуются услугами и даже как принимают инвестиционные решения, показывают исследования.

Фольклорные мотивы, передаваясь из поколения в поколение, до сих пор оказывают влияние на формирование убеждений, ценностей и социальных норм, которые определяют экономический выбор – и тем самым экономические результаты.  

При принятии решений люди склонны предпочитать тот вариант, результат которого более определенный, даже если менее выигрышный. Этот, казалось бы, надежный выбор на самом деле – проявление когнитивного искажения, которое противоречит принципу рациональности.

Цены – это не просто денежное выражение стоимости товара, а отражение культурных особенностей стран, показало исследование. Тип культуры влияет на типы цен, которые предпочитают в той или иной стране: «круглые», «с девятками» или «нестандартные».

Трансляции в соцсетях, рассказывающие о финансовых продуктах, – в большей степени инструмент маркетинга, чем образования. Они не улучшают решения розничных инвесторов, а скорее усугубляют их склонность к погоне за доходностью, что оборачивается убытками, показало исследование.

Если проблема масштабна и широко распространена, люди, как ни странно, начинают воспринимать ее как менее серьезную. Обнаружившие это явление исследователи назвали его «парадоксом большой проблемы».

Социальные медиа стали неотъемлемой частью финансовой информационной среды, изменив способ производства, потребления и распространения финансовой информации. Это оказало огромное влияние и на финансовые рынки.

Сюрпризы любят не все, но человеческий мозг с этим не согласен: неожиданное он находит полезнее ожидаемого. Удивление концентрирует внимание, помогает обучаться и поддерживать психическое и эмоциональное благополучие.

Деньги, полученные при возврате товара продавцу, психологически воспринимаются как «уже потраченные» и поэтому с высокой вероятностью тут же направляются на новые покупки. Приглушить «эффект возврата» можно, выдержав паузу перед тем, как потратить возвращенные средства снова.

Даже небольшой кешбэк по кредитным картам меняет финансовое поведение потребителей, компенсируя «боль платежа». Владельцы кредиток с кешбэком не только чаще совершают покупки, но и увеличивают задолженность, показало исследование.

Любое изменение цен заставляет потребителей пересматривать свои привычки – возможно, в пользу других брендов. Если при росте издержек компаний рост цен неизбежен, то при сокращении издержек, как ни парадоксально, компаниям для удержания клиентов выгоднее цены не менять.

Аналитики фондового рынка придают избыточное значение информации о компаниях, которые они освещают, и недостаточное – остальным, даже похожим. Из-за этого они ошибаются в прогнозах и дают предвзятые рекомендации, что влияет на динамику доходности акций, показало исследование.

При оценке последствий новой, неожиданной ситуации люди полагаются на память о событиях, которые кажутся им чем-то похожими на случившееся. Это отчасти помогает сориентироваться в новых условиях, но в то же время может препятствовать адекватной реакции, показало исследование.

Люди даже самых «беспристрастных профессий» в своих решениях часто основываются на неявной предвзятости – неосознаваемых, автоматических установках и стереотипах. Скрытые предубеждения трудно распознать в силу самой их природы, но их влияние можно уменьшить.

Чтобы выманить у людей деньги, мошенники используют особенности человеческой психологии. Какие факторы повышают психологическую уязвимость и могут ли технологии финансовых институтов защитить клиентов, обсудили финансисты и психологи на Финансовом конгрессе Банка России.

Высокое неравенство может создавать для людей стимулы вести себя нечестно и снисходительнее относиться к неэтичному поведению других. Эта связь обусловлена ощущением потери контроля над собственной жизнью, когда человек не находит возможностей изменить ее к лучшему.

Надежность заемщика можно оценить по его покупательскому поведению в супермаркете, показало исследование. Те, кто совершает покупки примерно в одно и то же время и приобретает более здоровые продукты, также более дисциплинированно обслуживают свою кредитку.

Посвятив жизнь поиску ловушек разума, заставляющих людей ошибаться, Даниэль Канеман разрушил миф о доминировавшем в экономической теории рациональном человеке. И показал, как людям можно обойти свое «когнитивное минное поле».

Склонность к ностальгии может становиться массовой в периоды кризисов и масштабных социальных перемен, помогая снизить тревогу и экзистенциальные страхи. Ностальгия может придавать силы двигаться вперед – но и, наоборот, зацикливать на прошлом.

Привлекательная внешность человека влияет на его социальное и экономическое благополучие: у красивых людей более высокий заработок. Красивые люди действительно могут обладать более высоким человеческим капиталом, получая больше инвестиций в него с детства – в силу своей красоты.

Люди часто обещают себе в новом году измениться к лучшему, но у большинства планы терпят неудачу. Между новым периодом и появлением стимула к изменениям действительно есть прямая связь. А не потерять мотивацию поможет знание когнитивных ловушек, расставленных на пути к цели.

Даже осознавая ценность информации и знаний, люди могут сознательно от них отказываться: намеренное невежество может предоставлять человеку определенные преимущества и избавлять от сложного выбора.

Иногда люди пользуются тем или иным продуктом только потому, что это делают другие, – хотя предпочли бы его отсутствие. Так возникают ловушки товарных рынков: потребители продолжают использовать продукт, несмотря на то что это снижает их качество жизни.

Если человек считает ситуацию реальной, то она становится реальной по своим последствиям. Ожидания, что события будут развиваться определенным образом, могут заставить людей действовать так, что ожидания реализуются – даже если изначально были ошибочными.

Когда нужно донести важную информацию до широкого круга людей, обычно прибегают к масштабным трансляциям по всем каналам массовой информации. Однако, как ни парадоксально, это одна из наименее результативных стратегий.

При выборе между знакомыми и незнакомыми опциями человек склонен отдавать предпочтение первым – это снижает неопределенность и упрощает обработку информации. Но из-за «предвзятости знакомого» люди могут упускать новые и, возможно, более выгодные альтернативы.

При принятии решений люди нередко оказываются под влиянием когнитивных искажений, приводящих к ошибкам. Самые распространенные когнитивные искажения инвесторов и мифы о финансовом рынке перечислили в онлайн-дискуссии профессора РЭШ.

Боязнь показаться некомпетентным заставляет руководителей игнорировать советы, а полное отсутствие такого опасения – обращаться за советом слишком часто. И то, и другое ведет к ошибкам. Но есть «оптимальная доза» заботы о репутации, которая улучшает решения.

Человеку свойственно избегать неудач, однако неудача – не противоположность успеха, а его составная часть. «Правильное» отношение к неудачам, ведущее к успеху, заключается не в том, чтобы всячески избегать ошибок, а в том, как именно на них реагировать.

Общение людей можно описать как обмен историями, или нарративами. Хорошая история придает вещам дополнительную ценность, а событиям и идеям – дополнительную важность.

Зависть считается вредной эмоцией, снижающей самооценку и толкающей на неблаговидные поступки, но она же может побудить человека к саморазвитию. С точки зрения экономики зависть способна как погрузить общество в плохое равновесие, так и стать двигателем экономической активности.

Слова, которыми принято характеризовать то или иное явление, влияют на отношение к нему в обществе: этому интуитивно понятному утверждению нашлось научное подтверждение. Формулировки запускают «механизм убеждения», воздействуя на восприятие людьми происходящего.

Для противодействия фейкам можно использовать подход, схожий с медицинской вакцинацией. Если намеренно «вводить» в инфополе человека ограниченную дозу фейков и опровергать их, у него формируется «иммунитет» к дезинформации – правда, требующий регулярной «ревакцинации».

Истории лучше удерживаются в памяти и тем самым сильнее влияют на убеждения, чем более репрезентативные статистические данные. Этим объясняется и стойкость искаженных убеждений. Однако если добавить статистике контекста, то и ее будет легче запомнить.

Негативные события и переживания более значимы для человека, чем позитивные. Эта особенность обеспечила предкам современного человека эволюционное преимущество, помогая выжить, но сейчас может препятствовать развитию. Однако предрасположенность к негативу можно преодолеть.

С решением, единодушно принятым всем коллективом, в реальности может быть не согласен ни один из участников этого коллектива. В этом состоит «парадокс Абилина» – одно из проявлений группового мышления, – который может приводить к неприятным и даже трагическим последствиям.

Решения могут приводить к неожиданным негативным результатам, усугубляющим проблему, которую предполагалось решить: таков закон непредвиденных последствий – одно из проявлений ограниченной рациональности человека. Однако тщательное планирование может помочь «обойти» этот закон.

Убеждение, что богатые люди – более жадные и менее честные, широко распространено, но не подтверждается исследованиями. Его причина в том, что влияние состоятельных людей на общество непропорционально велико: поэтому к их этике общество предъявляет повышенные требования.

Мышление на основе получаемой информации зависит от способа ее передачи – который тем самым влияет на принятие решений. Слушание задействует интуицию и эвристический подход, а чтение стимулирует аналитическое мышление, показали эксперименты психологов.

Анализ более 200 млн ходов в шахматных партиях показал, как могут приниматься сложные жизненные решения: на качество решений основное влияние оказывает не число возможных альтернатив, но их сочетание, а преимущества опыта могут исчезать в условиях цейтнота.

Люди склонны обесценивать даже потенциально выгодные для них предложения, если полагают, что те исходят от антагонистов. Это когнитивное искажение – реактивная девальвация – может препятствовать сотрудничеству и разрешению конфликтов, но его влияние можно смягчить.

Людям свойственно преувеличивать позитивные характеристики прошлого и забывать о его неприятных моментах. Это когнитивное искажение – «розовая ретроспекция» – может поддержать самооценку, но способно помешать человеку учиться на собственных ошибках и спровоцировать их повторение.

Популярные рекомендации по управлению личными финансами, раздаваемые «финансовыми гуру», часто расходятся с экономической теорией – например, в подходе к сбережениям или погашению долгов. Но у таких советов есть и преимущества, которые были бы полезны экономистам-профессионалам.

Генетические характеристики людей влияют на их благосостояние, что вносит вклад в неравенство доходов, показало исследование, чьи авторы совместили новейшие данные молекулярной генетики с моделью экономического поведения.

Человеческий мозг «не любит» случайностей и ищет причинно-следственные связи даже там, где их нет. Это наследие первобытного мира, в котором шорох в чаще мог обернуться нападением хищника, теперь нередко приводит к ошибкам в принятии решений.  

Люди часто делают повседневный выбор исходя из баланса выгод и издержек, однако эта экономическая логика бесполезна и даже может ввести в заблуждение при принятии жизненно важных решений: их нужно принимать из «точки будущего» – желаемой жизни, считает экономист Расс Робертс.

Истории, отражающие коллективную память о прошлых финансовых катастрофах, влияют на решения инвесторов в настоящем. Для рынка нарративы о былых крахах – то же, что для древних племен описанные в мифах предвестники беды, а механизмом активизации коллективной памяти служит пресса.

Часто повторяемые утверждения не только лучше запоминаются – они воспринимаются как более достоверные. На этом эффекте строится реклама, а также пропаганда и распространение фейков. Но воздействие «иллюзии правды» – и на себя, и на других – можно ослабить.

Пессимизм – не самый привлекательный взгляд на жизнь, а пессимисты, как правило, труднее справляются со стрессом. Но в некоторых случаях пессимизм помогает лучше подготовиться к трудным временам и даже повысить уверенность в себе.

Хорошие взаимоотношения с другими помогают человеку жить дольше и счастливее, показало исследование, продолжающееся более 80 лет. Прочные социальные связи влияют на здоровье и психологическое благополучие сильнее, чем интеллект, доход и гены.

Стремление мониторить пугающие новости «в режиме 24/7» приобрело на фоне кризисов последних лет невиданный ранее масштаб – эксперты предлагают объяснения этой тенденции и способы с ней справляться.

Чем больше ресурсов человек вкладывает в какое-либо дело, тем больше он склонен довести это дело до конца даже в том случае, если стало очевидно, что оно не оправдает ожиданий. Этот феномен объясняет, почему люди продолжают придерживаться принятых неудачных решений.

Люди склонны воспринимать информацию, соответствующую их убеждениям, и игнорировать противоположную. Это предвзятость подтверждения: она приводит к поляризации, искаженному восприятию реальности и ошибочным решениям. Но ее можно научиться избегать.

Люди нередко считают себя виноватыми в том, на что не могут повлиять. В этом суть самого механизма этой эмоции: она возникает, когда что-то идет вразрез с моральными нормами, поэтому человека может мучить вина не только за личные поступки, но и за события вне его контроля.

Проведение переговоров больше похоже на марафон, чем на спринт. Иррациональное поведение собеседника часто осложняет процесс переговоров, однако в большинстве случаев оно лишь кажется таковым, поскольку имеет вполне рациональную, но скрытую основу.

Надежда – единственная положительная эмоция, которая крепнет в условиях негатива и неуверенности, и жизненно важный ресурс. Люди обладают необычайной способностью не терять надежду даже в самых безрадостных обстоятельствах, обнаруживают психологи.

Экономические решения, принятые под влиянием культурных предубеждений, приносят потери, выяснили экономисты на примере финтех-кредитования. Кредиторы, подверженные таким предубеждениям, сталкиваются с более высокими показателями дефолтов и более низкой доходностью кредитов.

Цифровые технологии влияют на когнитивные навыки людей, но не ухудшают их, как нередко считается, а дополняют: люди используют девайсы и интернет как «внешнее» хранилище информации и «внешнюю» память.

Тревога возникает как естественная реакция на угрозу и помогает человеку избегать опасностей и риска. Однако она может стать хронической, превратившись буквально в «плохую привычку», – но и противостоять этому можно так же, как любой зависимости.

Интуиция может выступать как «хорошим экспертом», так и «плохим советчиком», а отказ ей довериться – как оказаться оправданным, так и привести к плачевным результатам. Понимание того, как она «устроена», помогает в принятии решений, и в этом нет никакой мистики – только наука.

Экономические кризисы в прямом смысле «меняют мозг» людей, влияя на образ мыслей и поведение переживших их поколений, рассказывает экономист Ульрика Мальмендир. Нейронауки могут помочь экономистам лучше понять, как люди принимают экономические и финансовые решения.

Различия в когнитивных способностях людей могут влиять на эффективность денежно-кредитной политики, выяснили исследователи: чем выше уровень IQ у потребителей, тем лучше они приспособлены к изменениям экономической ситуации.

Говорить неправду – социальный навык, который развивается с самого детства. Несмотря на отрицательные последствия лжи, полностью избавляться от нее вряд ли стоит: мир, в котором все говорят только правду и безошибочно распознают чужую ложь, будет не таким уж приятным.

Вопрос о том, приносят ли деньги счастье, перестал быть философским и стал предметом научного анализа. Исследования счастья обществ и индивидов обнаруживают схожие тенденции и все новые подробности того, как доход влияет на удовлетворенность жизнью.

Массовая вакцинация от COVID-19 считается условием возвращения мира к нормальной жизни, однако по мере решения проблем с доступностью вакцин многие страны сталкиваются с проблемой спроса на нее. И ищут способы увеличить долю вакцинированных.

У сплетен есть и темная, и светлая сторона, причем иногда разделить их довольно трудно. Однако использование силы вездесущности сплетен может приносить пользу, корректируя социально неприемлемое поведение и способствуя кооперации.

Серьезное заболевание способно стать катализатором противоправной деятельности, выяснили ученые на примере благополучной Дании, где лечение не требует личных расходов. Но болезнь ведет к падению дохода, вынуждая нарушать закон.

Карантин и социальное дистанцирование во время пандемии превратили скуку в проклятие для многих людей. Скука может способствовать в том числе и более рискованному финансовому поведению – однако у нее есть и свои положительные стороны, считают ученые.

Пандемия резко усилила контроль компаний за рабочим временем сотрудников, массово оказавшихся на «удаленке». Тщательный мониторинг рабочих процессов снижает мотивацию и производительность работников, особенно наиболее квалифицированных, показывают исследования.

Армия нередко выступает экспериментальной площадкой для экономистов, изучающих механизмы экономического и финансового поведения людей и тестирующих программы, которые впоследствии могут пригодиться для экономической и социальной политики страны в целом.

Склонность очеловечивать неодушевленные предметы помогает людям осмыслить окружающую действительность и снизить неопределенность, а компаниям – укрепить лояльность потребителей и нарастить продажи. Антропоморфизм помогает и в защите окружающей среды, и в борьбе с пандемией.

Надежды, возлагаемые на программы повышения финансовой грамотности, могут не оправдаться в полной мере, показывают исследования: и при наличии знаний люди не всегда готовы вести себя в соответствии с ними из-за психологических и поведенческих ограничений.

Исследователи, специализирующиеся на поведенческой экономике, пользуются Хеллоуином для изучения механизмов принятия людьми решений, проводя разнообразные полевые эксперименты с участием детей, которые ходят от дома к дому, выпрашивая сладости, и их родителей.

Склонность компании к округлению размера дивидендов может говорить о небрежности ее менеджмента: чем выше качество управления, тем реже акционеры получают круглые выплаты, показало исследование на данных американских компаний.

Когда ставки по ипотечным кредитам снижаются, люди часто перестают сравнивать предложения кредиторов, полагая, что и так привлекают займы по минимальной стоимости. Но на деле это не так, показывает исследование экономистов ФРС США и Национального банка Швейцарии.

Для сторонников теории «подталкивания» пандемия стала возможностью «естественного эксперимента», когда от поведения людей зависит их жизнь. Они исследовали, как частота напоминаний о необходимости социального дистанцирования и восприятие таких сообщений влияют на действия людей.

Нобелевский лауреат Роберт Шиллер о том, как истории, впечатляющие людей, способны менять их экономическое поведение, управлять рынками и провоцировать кризисы и чем эти истории похожи на эпидемии.

Гнев считается негативной эмоцией, мешающей людям рационально мыслить и действовать. Но он может и помочь принять лучшее решение из возможных, выяснили ученые.

Люди готовы дисциплинированно соблюдать самоизоляцию, если ее продолжительность не очень велика. Если карантин длится дольше, чем ожидают изолированные, о нарушении запрета начинают думать даже самые сознательные, показало исследование.

Пандемия коронавируса влияет не только на экономику и финансовые рынки, но и на психологическое состояние людей: по всему миру ажиотажно запасаются продуктами и другими товарами. Что заставляет людей паниковать, от чего защищает страх и как уменьшить тревогу?

Теория игр дает экономистам возможность браться за анализ самых разных областей, и хотя она далеко не всегда позволяет сделать точное предсказание, с ее помощью можно выявить стратегии действия и выигрыши участников в зависимости от того или иного исхода.

Непредсказуемое вознаграждение за работу может превратить человека в невольного трудоголика, «подсадив» на непрерывное выполнение задач вплоть до изнеможения, как игрока на веру в выигрыш. Некоторые работодатели это поощряют.

Некоторые потребители систематически покупают именно те новинки, которые в итоге оказываются провалом производителей, обнаружили ученые. Такие люди также чаще поддерживают политиков, проигрывающих выборы, и делают невыгодные инвестиции.

Даже если экономическая интеграция делает богаче всех ее участников, они могут противодействовать сотрудничеству, если ощущают, что выгоды распределяются несправедливо. К такому выводу пришли экономисты, смоделировав «Евросоюз», где роль стран играли люди.

Любопытство движет научные открытия и прогресс, но также влечет и зловещие последствия. Компаниям поощрение любознательности сотрудников сулит рост продуктивности и инноваций, но и повышает для них риски неудач.

При объединении множества индивидуальных оценок субъективные ошибки людей могут компенсироваться и превращаться в «мудрость толпы», позволяя выносить более точное решение – например, прогнозировать котировки. Но общественный разум может и увеличивать рыночные риски.

Представления о рациональности «человека экономического» предполагают, что людям незачем говорить правду, если ложь выгоднее. Но исследования показывают, что люди чаще поступают честно, даже если это сулит материальные потери.

Жесткое и решительное поведение на переговорах финансово выгоднее, чем подчеркнуто любезное. Слишком вежливые и мягкие в итоге платят больше, а их доводы игнорируют чаще, показал эксперимент ученых Гарварда.

И в политике, и в бизнесе лидеры часто не отступают от принятых решений, даже обнаружив их ошибочность. Неразумность ни при чем, показал анализ на основе теории игр: такое упорство может быть вполне рациональным выбором.

Экономисты должны быть объективными и беспристрастными в своих научных суждениях. Однако избежать стереотипов и предубеждений удается не всегда, показал эксперимент над экономистами.

Эмпатия занимает одно из центральных мест в исследованиях экономического взаимодействия людей, а также становится одним из главных навыков, необходимых для профессионального успеха в XXI веке.

Ближайшие соседи тех, кто выиграл денежный приз, чаще сталкиваются с финансовыми трудностями, увеличивая расходы и суммы кредита на демонстративное потребление. Чем больше приз, чем выше риск банкротства у соседей.

В экономике долгое время доминировал рациональный агент, который стремится к собственной выгоде, а в юриспруденции – разумный гражданин, учитывающий интересы других. В реальности люди действуют то рационально, то разумно в зависимости от ситуации.

Люди с высшим образованием более склонны поддерживать ценности свободного рынка, чем их менее образованные сограждане. Это не зависит от того, насколько в реальности развита в стране рыночная экономика.